【写在前面】

不知道你有没有用过Zapier？就是那个能把不同软件串起来自动干活的工具，我之前试过，功能是挺全的，但总觉得两个地方挺闹心：一是好多稍微复杂点的流程，要么做不了，要么得套好几个步骤，折腾半天；二是定价真不便宜，免费版额度少得可怜，稍微用多点就得掏几十刀一个月，小团队用着肉疼。

今天要说的这个案例，就是两个捷克的程序员，跟咱们有一模一样的吐槽，最后干脆自己撸了个替代品，没拿融资两个人干了好几年，最后干到50万用户，月活10亿次任务，还把顶级VC Accel的钱给拿了，硬生生在巨头嘴里抢下了一块大蛋糕，这个产品就是现在很多人都听过的Make.com，之前叫Integromat。

【案例档案】

先给大家把这个案例的基础信息理清楚，方便你快速get重点：

• 创始人：Ondřej Gazda和David Šesták，两个捷克连续创业者，都是技术出身
• 产品：Make.com，可视化自动化搭建平台，核心就是让普通人不用写代码，就能把各种常用软件串起来实现自动化
• 融资情况：早期完全自筹资金，跑通规模后获得Accel投资
• 核心数据：用户数超50万，接入1000+主流应用，月执行任务超10亿次，团队规模超100人

这个案例最有意思的点在于，它不是什么凭空造出来的新赛道，而是对着已经有巨头的成熟赛道，就靠把用户吐槽最多的两个点做到极致，硬生生杀出来的，完全是小团队正面刚巨头的经典样本。

【创业背景】

故事得从2012年说起，那时候Ondřej刚结束上一段创业，正在帮各种企业做数字化咨询。当时Zapier已经火起来了，好多客户都在用，但是找他吐槽的人特别多：要么是想做个稍微复杂点的自动化流程，比如“收到客户邮件后先判断来源，如果是老客户就同步到CRM里打标签，再自动发专属优惠券，还要给销售发提醒”，这种多分支的逻辑，Zapier要么实现不了，要么得拆成好几个独立的流程，成本直接翻好几倍。

另一个吐槽重灾区就是价格，Zapier的免费版只有每月100次操作，稍微用点量就不够，最便宜的付费版也要近20美元一个月，很多小团队和个人用户根本承担不起。

Ondřej当时就琢磨，自动化这东西明明是给普通人省时间的，怎么现在反而门槛这么高？要么是操作复杂得懂逻辑，要么是价格贵得用不起。他拉上自己的老搭档David，两个人干脆决定自己做一个更友好的自动化工具，核心就解决两个问题：更灵活，更便宜。

最开始两个人完全是“车库创业”模式，没有办公室，就在家里写代码，所有事情都自己扛：Ondřej负责产品和技术架构，David负责前端和用户体验，两个人还得分身做客服、写文档、搞运营，连官网的文案都是自己一点点抠出来的。最惨的时候，两个人连续3个月没拿一分钱收入，全靠之前创业攒的积蓄撑着，就想先把产品做出来再说。

最早的版本上线的时候，名字还叫Integromat，当时的核心功能就两个：第一是全程可视化操作，你要搭什么流程，直接拖模块、连线条就行，每个步骤的输入输出一目了然，分支逻辑直接在画布上就能加；第二就是价格直接打对折，免费版直接给到每月1000次操作，付费版价格只有Zapier的一半不到。

就靠这两个卖点，产品上线第一个月就拿到了1000多个用户，而且好评率特别高，很多用户主动在社交平台分享，说终于找到一个不用啃说明书就能用的自动化工具。两个人就这么靠着用户的口碑传播，一分钱广告没投，第二年用户就破了10万，完全实现了自给自足，连融资都没想着找，就想先把产品打磨好。

【核心打法拆解】

很多人说，自动化赛道Zapier已经占了先机，小团队根本没机会，但是Make能跑出来，其实就是把四个点做到了极致，每一个都精准打在了巨头的软肋上。

第一，差异化切中核心痛点：把可视化做到极致

Ondřej自己说过一句话：

可视化让普通人也能做自动化。

和Zapier那种列表式的步骤搭建不一样，Make用的是类似流程图的可视化画布：你要搭一个“新用户注册自动运营”的流程，直接把“收到新用户注册”、“判断用户来源渠道”、“发送不同欢迎语”、“同步到CRM”这些模块拖到画布上，用线条把它们连起来就行，哪个步骤接哪个步骤，分支条件是什么，一眼就能看明白，根本不用去记什么步骤顺序，就算是完全没接触过自动化的新手，对着教程摸索半小时就能搭出能用的流程。

别小看这个差异，很多小团队的运营、销售，没有技术背景，让他们对着列表一步步设置逻辑，很容易就搞混步骤，最后流程跑错了还找不到问题在哪。Make的可视化模式，相当于把抽象的逻辑变成了看得见的流程图，学习成本直接降了一大半。

而且这种可视化的模式还解决了复杂流程的问题，之前很多需要写脚本才能实现的多分支、循环、数据处理，在Make里直接拖模块就能做，灵活性比Zapier高了不止一个档次，很多之前用Zapier满足不了需求的中重度用户，直接就转投了Make。

第二，价格优势打穿下沉市场，免费版直接给够额度

在定价上，Make完全是对着Zapier的软肋打：Zapier免费版只有每月100次操作，很多人用个两三天就用完了，根本体验不到产品的核心价值；Make直接把免费版的额度提到了每月1000次操作，对于很多个人用户和小团队来说，这个额度完全够用，相当于可以免费用到产品的大部分功能。

付费版就更狠了，同样的操作额度，Make的价格差不多是Zapier的60%，而且还支持更多的高级功能，比如自定义数据转换、API调用等等。对于很多预算有限的小团队和创业者来说，这个价格吸引力太大了，同样的功能能省一半钱，为什么不选？

很多人可能会觉得，定价这么低不会亏吗？其实Make早期两个人开发，没有什么运营成本，服务器成本也随着用户量上涨被摊薄了，而且免费用户里有很大一部分随着用量上涨，自然就会转化成付费用户，完全是良性循环。

第三，社区驱动，把用户变成最好的推广者

Make早期根本没什么营销预算，所有的增长几乎全靠用户口碑。两个人特意做了个社区专区，鼓励用户分享自己做的自动化模板和教程，只要内容被官方采纳，就会给用户送几个月的高级会员，或者给他们的个人账号加“社区贡献者”的认证。

慢慢的，社区里攒了上万份各个行业的自动化模板：做电商的有“订单自动同步发货”模板，做自媒体的有“内容多平台自动发布”模板，做销售的有“线索自动跟进”模板，新用户进来根本不用自己从零搭，直接找个现成的模板改一改就能用，体验特别好。

而且很多用户会把自己做的教程和模板发到小红书、YouTube、知乎这些平台，相当于免费给Make做宣传，很多新用户都是看了这些用户自发的内容过来的，获客成本特别低。Ondřej之前采访的时候说，他们早期的用户里，超过70%都是靠朋友推荐或者用户分享的内容过来的，根本没花什么广告费。

第四，全球化布局，不放过任何一个小众市场

Zapier早期主要聚焦欧美市场，很多小语种地区根本没覆盖，页面只有英文，客服也只支持英语，很多非英语国家的用户用起来特别不方便。Make刚好抓住了这个机会，很早就开始做多语言版本，除了英语之外，还支持法语、德语、西班牙语、日语、甚至中文，基本上主流的语言都覆盖到了。

而且他们还针对不同地区的用户需求，特意接入了很多本地的应用，比如中国的微信、钉钉，日本的Line，东南亚的Shopee等等，这些都是Zapier没有覆盖到的空白市场，相当于Make在这些地区根本没有对手，轻轻松松就拿到了大量用户。

现在Make的用户里，差不多有一半都来自非英语国家，全球化布局给他们带来了非常可观的用户增量，也让他们避开了和Zapier在欧美市场的正面厮杀。

【踩坑与教训】

当然，Make的发展也不是一帆风顺的，Ondřej后来在采访里也聊过很多踩过的坑，我觉得对小团队创业者来说特别有参考价值。

第一个坑：早期为了速度忽略了稳定性，差点崩了口碑

最开始用户量涨得特别快，两个人光顾着加新功能、接新应用，没顾得上优化服务器架构，结果有一次赶上黑五，电商用户的自动化任务量一下子翻了三倍，服务器直接崩了，有差不多6个小时，所有用户的流程都跑不了，投诉邮件堆了上千封。

两个人当时慌得不行，连着熬了24小时修服务器，还给所有受影响的用户都送了一个月的免费会员，挨个发邮件道歉，好不容易才把口碑挽回来。后来他们专门抽了3个月时间，什么新功能都不做，全力优化系统稳定性，现在就算任务量翻十倍，系统也不会出问题。

Ondřej后来总结说，工具类产品最核心的就是稳定，你功能再多再好用，动不动就崩，用户肯定会跑，这个是底线，绝对不能丢。

第二个坑：一开始贪多求全，什么需求都接，反而丢了核心优势

用户量上来之后，好多用户提需求，说想要这个功能想要那个应用，两个人来者不拒，什么需求都接，结果有段时间产品变得越来越复杂，很多新用户进来一看，功能太多太杂，反而不知道怎么用了，新用户的留存率掉了好几个点。

后来他们赶紧踩了刹车，把所有需求排了个优先级，凡是和“可视化自动化”这个核心无关的功能，一律先放一放，把核心的流程搭建体验做到极致才是最重要的。现在他们接新应用、加新功能之前，都会先评估是不是符合产品的核心定位，不会再为了满足少数用户的需求，把产品变得臃肿。

第三个坑：早期忽略了客户成功，很多用户买了会员但用不起来

最开始他们觉得，产品做的足够简单，用户自己就能上手，所以根本没什么客户成功团队，结果后来发现，很多付费用户买了会员，但是只用到了不到10%的功能，到期之后就不续费了。

后来他们特意搭了个小的客户成功团队，给付费用户提供一对一的入门指导，还定期开直播教大家怎么搭更高效的流程，甚至还给中大型客户提供定制化的方案，慢慢的付费用户的续费率一下子涨了40%，这个之前被他们忽略的点，反而成了收入增长的重要来源。

【给创业者的启发】

我看完Make的案例，最大的感受就是，现在大家总说什么赛道都饱和了，什么机会都没有了，其实根本不是这么回事，哪怕是巨头已经占了绝对优势的赛道，只要你能找到用户的痛点，把一个点做到极致，照样有机会跑出来。

第一个启发是，不要害怕和巨头竞争，巨头的软肋反而就是小团队的机会。你看Zapier那么大的规模，照样有灵活性差、定价高、覆盖市场不全的问题，这些问题对于巨头来说，因为要顾及现有用户和营收结构，反而很难改，小团队没有包袱，刚好可以对着这些痛点打，反而更容易切下一块市场。

第二个启发是，小团队创业初期，别总想着搞什么生态、什么平台，先把用户最痛的一个点解决好就行。Make早期就靠“可视化+更便宜”两个点，就拉到了几十万用户，根本不需要什么花里胡哨的功能，用户愿意用你的产品，本质上就是你能解决他的某个痛点，而且解决的比别人好。

第三个启发是，自筹资金没什么不好的，慢一点反而更稳。Make前几年根本没拿融资，完全靠用户付费养活自己，也没有什么增长压力，反而能沉下心来打磨产品，要是他们一开始就拿了融资，说不定被逼着要增长、要扩张，反而会忽略了产品核心体验，未必能走到今天。

第四个启发是，社区和用户口碑是小团队最好的营销武器。你不用花很多钱投广告，只要把产品做好，让用户觉得你真的帮他解决了问题，他自然会愿意帮你分享，这种用户带来的用户，精准度和留存率都比广告来的高得多，长期下来成本反而更低。

【写在最后】

现在很多人创业，都喜欢找什么没人做的新赛道，总觉得要做别人没做过的事才能成功，但其实更多的机会，就藏在那些大家都在用，但是都用得不爽的产品里。你每天用某个产品的时候吐槽的点，说不定就是一个很好的创业机会。

就像Ondřej自己说的，你不需要去发明一个全新的东西，你只要把现有的东西，做得比别人好用一点，便宜一点，方便一点，就足够你养活一个甚至几百人的团队了。

毕竟，用户永远会用脚投票，谁能给他更好的体验，更低的价格，他就会选谁，不管你是巨头还是两个人的小团队，这个道理永远不会变。