【写在前面】

今天跟大家聊个特别有意思的开发者工具创业案例，主角是捷克的程序员Jan，他单枪匹马搞的网页爬虫平台Apify，现在30人的团队，一年能赚500万美元，完全是小团队赚大钱的范本。

我前阵子翻海外独立开发者社区的时候，看到好多人在聊这个项目，说自己做的小爬虫挂在Apify上托管，不用自己搭服务器，还能顺便卖钱，这模式一下子就戳中我了。毕竟现在谁都知道数据值钱，但普通开发者想做个爬虫工具变现，要么缺服务器资源，要么没销售渠道，Jan刚好把这两个痛点都解决了。

而且他的路径特别适合普通人参考：先做开源工具攒用户，再做付费云服务变现，没有啥花里胡哨的营销，全靠产品说话，甚至连融资都是用户攒够了才拿的，完全是产品驱动的典型。

【案例档案】

先给大家理一下最核心的信息，省得你们翻来翻去找：

• 创始人：Jan，捷克普通开发者，之前就是干编程的，没有啥光鲜的大厂背景
• 产品：Apify，专门做网页爬虫和自动化的云平台，简单说就是你写个爬虫，不用自己买服务器运维，放上面就能跑，还能管理数据、分享甚至出售你写的爬虫
• 团队规模：从最初Jan一个人干，现在扩张到30人
• 融资情况：2017年完成种子轮融资，之后没听说再融大额的，基本靠自身盈利滚动
• 核心业绩：年营收约500万美元，全球用户超10万，平台上托管的爬虫总量超100万，每个月爬虫执行次数超1亿次

你算一下啊，30人的团队，500万美元的营收，人均产出差不多17万美元，换算成人民币就是100多万，这个效率在SaaS行业里都算很高的了，而且没有冗余的人员，大部分都是开发和产品，成本控制得特别好。

【创业背景】

Jan做这个项目的初衷特别朴素，就是自己用着麻烦。2015年那会他做项目，经常需要写爬虫爬各种网页数据，但是每次写完都要自己搭服务器、搞运维、处理反爬、管理数据，特别繁琐，有时候爬虫跑一半挂了，还要半夜起来修，折腾得够呛。

他当时就想，有没有现成的服务能托管这些爬虫？我只管写爬虫逻辑，剩下的服务器、反爬、数据存储都交给平台来做？找了一圈发现要么功能太简单，要么价格贵得离谱，他一拍大腿：干脆自己做一个算了。

最开始他根本没想着创业赚钱，就是先做了个开源的爬虫工具框架，放到GitHub上给大家免费用，想着先解决自己的问题，顺便看看有没有其他人也有同样的需求。结果没想到这个工具一放出来就火了，好多开发者给他提需求、贡献代码，没多久就攒了第一批种子用户。

用户多了之后，就有人问他：你这个框架挺好用的，但是我还是不想自己搭服务器，你能不能直接提供个托管服务，我花钱用也行啊。Jan这才意识到，这事儿能做成生意。他索性辞职在家，全职开发云平台版本的Apify，最开始就他一个人，写代码、接客服、修bug全是自己干，用户也不多，一个月赚的钱刚够覆盖服务器成本和生活费。

就这么熬了两年，用户越来越多，付费的人也越来越多，2017年他才拿了种子轮，开始招人扩大团队，慢慢就做成了现在的规模。而且这个产品刚好踩中了数据时代的需求，不管是做数据分析、市场调研、价格监控，还是做AI训练数据集，都需要爬网页数据，Apify相当于给所有需要数据的人搭了个「数据开采的基础设施」，用Jan自己的话说：

数据是新时代的石油。我们做的就是给挖石油的人造铲子、搭油田，让不用懂钻井技术的人，也能拿到自己需要的油。

【核心打法拆解】

Apify能做起来，我觉得核心是4步走，每一步都踩得特别准，完全是小成本创业的标准模板，普通人都能抄。

第一，用开源工具做冷启动，零成本获客

最开始Jan根本没花钱做营销，就是把自己做的爬虫框架开源到GitHub，写了详细的文档和教程，开发者用着觉得好，自然会帮他传播。这种获客方式成本几乎为零，而且来的都是精准用户——愿意用开源爬虫工具的人，基本都是有爬虫需求的开发者，刚好是他的目标客户。

而且开源还有个好处，就是产品迭代特别快，用户用的时候发现bug，或者想要什么功能，直接给你提issue，甚至直接提交代码帮你改，相当于有一群免费的产品经理和开发者帮你完善产品。等他要做付费云平台的时候，这些开源用户就是第一批付费的种子用户，根本不用愁初始流量。

现在很多开发者做工具创业，一上来就想着做付费产品，做出来没人买，其实最开始完全可以先做个开源的最小可用版本，先攒用户，验证需求，再考虑商业化，风险小太多了。

第二，云平台托管做变现，解决用户核心痛点

等用户够多了，Jan就推出了付费的云托管服务，这个服务刚好戳中了开发者的最大痛点：写爬虫容易，运维难。你自己写个爬虫可能只要几个小时，但是要让它稳定跑几个月，要处理反爬、IP代理、服务器扩容、数据存储，这些麻烦事比写爬虫本身难10倍。

Apify的云平台就把这些事全干了：你把爬虫代码传上去，平台自动给你配服务器、提供IP池、处理反爬机制、自动存储爬下来的数据，还能给你发运行异常提醒，你啥都不用管，按月付点服务费就行，价格比自己租服务器搞运维便宜多了。

而且他的定价很灵活，小用户一个月几美元就能用，大的企业用户需要更高的并发和更多的资源，就按用量付费，一年付几千几万美元的也不少，等于把个人开发者和企业客户的钱都赚了。现在云托管的收入占了Apify总营收的大部分，是最稳定的现金流来源。

第三，把开发者友好刻进骨子里，降低使用门槛

很多做To B工具的公司，产品做的特别难用，文档写的像天书，开发者想用还要学半天，Apify刚好反过来，全身上下都写着「为开发者着想」。

首先他们给所有主流编程语言都做了SDK，不管你用Python、JavaScript还是Java写爬虫，几行代码就能接入Apify平台，不用改太多逻辑。其次文档写的特别详细，从入门教程到高级玩法，甚至连常见的反爬怎么处理都有现成的解决方案，新手照着做10分钟就能把第一个爬虫跑起来。

他们还做了非常活跃的开发者社区，用户有问题在社区里提，官方工作人员和其他资深用户都会帮忙解答，等于把售后成本也分摊了。很多开发者用惯了之后，根本不愿意换其他平台，粘性特别高。

第四，做爬虫交易市场，打通双边生态

最绝的是Jan做的第三步：开放爬虫交易市场，允许用户把自己写的爬虫放到平台上卖给其他人。比如你写了个爬电商价格的爬虫，自己不用了，或者想赚点外快，就可以放到市场上标价，其他有需求的用户买了就能直接用，不用自己再写一遍。

这个模式一下子就把平台的生态盘活了：会写爬虫的开发者多了个赚钱的渠道，更愿意留在平台；不会写爬虫的普通用户，哪怕不懂代码，也能直接买现成的爬虫用，不用再雇人开发，用户群体一下子从开发者扩大到了所有有数据需求的人。

而且平台还能从每笔交易里抽成，相当于多了一笔被动收入，不用自己开发爬虫，就能坐享其成。现在平台上已经有几万现成的爬虫模板，从爬社交媒体数据、电商价格、招聘信息到新闻资讯，啥都有，你能想到的爬取需求，基本都能找到现成的解决方案，这已经成了Apify最大的壁垒之一。

【踩坑与教训】

当然Jan的创业路也不是一帆风顺的，他在采访里也聊过几个踩过的大坑，我觉得对普通创业者特别有参考价值。

第一个坑：最开始忽略了合规问题，差点被告

爬虫这个东西本来就游走在灰色地带，最开始Jan没太在意合规的事，很多用户爬一些不允许爬的网站，甚至爬用户隐私数据，结果Apify收到了好几封律师函，差点吃官司。

后来他赶紧加了合规审核机制，首先平台明确禁止爬取隐私数据和有反爬声明的网站，其次每个新爬虫上线都要经过审核，还和很多网站达成了合作，允许合规爬取公开数据，这才把风险降下来。现在很多做数据相关创业的人都容易忽略合规，这真的是红线，一不小心就会栽大跟头。

第二个坑：早期盲目扩张功能，差点把产品做四不像

用户多了之后，各种需求都来了，有人想要数据分析功能，有人想要可视化工具，还有人想要AI自动写爬虫的功能，Jan最开始来者不拒，啥功能都加，结果产品越来越复杂，核心的爬虫托管功能反而没做好，老用户抱怨越来越多。

后来他赶紧砍掉了一堆非核心功能，集中精力把爬虫托管、稳定性、反爬这些核心体验做好，才把口碑拉了回来。他自己总结说：「小团队最重要的不是做多少功能，而是把核心的一个功能做到极致，让用户想到爬虫托管第一个就想到你，就够了。」

第三个坑：早期招人太随意，走了很多弯路

刚拿种子轮那会，Jan急于扩张，招了很多看起来背景很好但价值观不匹配的人，有的人觉得做开源没前途，想把产品改成面向大企业的高价定制服务，有的人天天想着搞营销做流量，不愿意沉下心做产品，结果团队磨合了半年多，啥进展都没有，还走了不少老员工。

后来他招人就只招认同「开发者优先、产品驱动」理念的人，哪怕技术不是最顶尖的，只要认同一回事，也比能力强但方向不一样的人好用。现在他的30人团队里，大部分都是跟着他干了四五年的老员工，凝聚力特别强，效率也高。

【给创业者的启发】

聊完整个案例，我觉得有几个点特别值得所有想做小而美生意，尤其是开发者出身的创业者参考：

第一，不要看不起小痛点，解决小痛点也能赚大钱。Jan最开始就是解决自己写爬虫运维麻烦的小问题，没想到最后做成了500万美元的生意。很多人创业总想着找大风口、做百亿级的市场，其实普通人根本卷不过大厂，反而是这种垂直领域的小痛点，大厂看不上，做好了足够你养活一个几十人的团队，日子过得特别舒服。

第二，开源是开发者创业最好的冷启动方式。你不需要花钱打广告，不需要找销售，只要你的产品真的能解决问题，放到开源社区自然有人用，等用户量够了，商业化就是水到渠成的事。而且开源积累的用户忠诚度特别高，只要你的付费服务性价比够高，他们很愿意为你买单。

第三，做工具产品一定要想清楚生态怎么建。Apify如果只是个爬虫托管平台，可能现在还是个小工具，但是加了爬虫交易市场之后，就变成了双边平台，一边是会写爬虫的开发者，一边是需要数据的用户，两边互相促进，壁垒一下子就起来了，其他竞品想抄都抄不动。

第四，小团队不要盲目追求扩张，效率比规模重要。30人的团队做500万美元的营收，比几百人团队做几个亿营收舒服多了，没有太大的融资压力，也不用为了增长做很多违背初心的事，把产品做好，把用户服务好，细水长流反而能走得更远。

还有最重要的一点，就是要顺势而为。现在不管是AI训练需要数据集，还是企业做市场调研需要竞品数据，数据的需求只会越来越大，Jan刚好踩中了这个趋势，所以哪怕他没做什么营销，也能自然增长。找对一个正在上升的小赛道，比你努力10倍都有用。

【写在最后】

我为什么特别喜欢分享这种一人公司、小团队的创业案例？因为这些案例才是普通人够得着的，没有动辄几亿的融资，没有天花乱坠的故事，就是一个普通人发现一个自己遇到的小问题，做个产品解决它，慢慢攒用户，慢慢变现，一步步做起来的。

很多人总觉得创业需要很多钱、很多资源、很厉害的团队，其实根本不是，你看Jan最开始就是一个人在家写代码，连办公室都没有，不也做成了？现在这个时代，只要你有一技之长，能解决一个具体的小问题，哪怕只有1万个愿意为你付费的用户，你都能过得很好。

尤其是开发者群体，本身就有做产品的能力，与其天天想着进大厂拿高薪，不如多观察观察自己和身边人的痛点，说不定你遇到的那个小麻烦，就是一个价值几百万美元的生意。就像Jan说的，数据是新时代的石油，那我们这些会写代码的人，不就是最容易挖到第一桶油的人吗？