【写在前面】

最近和几个想做SaaS的朋友聊天，大家一张嘴就在愁“第一轮怎么融”“找哪个机构拿种子轮”，好像没融资的SaaS根本活不下去似的。我当时就给他们甩了Justin Jackson的案例——人家一个加拿大人，2018年一个人吭哧吭哧做播客托管，一分钱投资没拿，现在年入百万美元，团队才5个人，活的别提多滋润了。

今天就把这个案例拆透给大家看，不是说融资不好，而是如果你想做个小而美、自己说了算的赚钱生意，不融资真的也行，甚至可能走的更稳。

【案例档案】

先给大家把核心信息列明白，省得你们翻来翻去找数据：

• 创始人：Justin Jackson，加拿大连续创业者，在创业圈泡了快10年，之前就做过内容社区、小工具产品，本身也是个资深内容创作者
• 产品：Transistor，一站式播客托管平台，给播客创作者提供音频存储、分发、数据统计、变现支持等全链路服务
• 团队：2018年从1人起步，现在稳定在5人小团队，没有冗余的管理层，所有人都是直接干活的实干派
• 融资：0融资，成立至今没拿过任何机构的钱，完全靠产品利润滚动发展
• 核心营收数据：年收入约100万美元，月稳定收入约8万美元，付费用户约5000人，平台托管的播客节目超过1万档

就这个数据，放在动辄烧钱换增长的SaaS圈简直是清流一样的存在，更气人的是人家利润率还特别高，毕竟没融资、团队小，也不用烧钱投流打广告，赚的钱大部分都能落袋。

【创业背景】

说回Justin做Transistor的初衷，其实完全是“自己的痛点自己解决”的典型。2017年的时候他自己就在做播客，当时市面上的播客托管工具他用了个遍，没一个顺手的：要么界面难用的像上个世纪的产品，要么数据统计不全，要么客服半天找不到人，还有的随便涨年费，老用户一点保障都没有。

他当时就去查了下播客行业的数据，发现全球播客听众的数量每年都在涨，光是美国的播客听众就过亿了，但是做播客托管的头部玩家也就那么两三家，产品迭代慢的要死，用户吐槽满天飞，明显是个“用户需求在增长，但是供给端跟不上”的好赛道。

换别人可能就开始写BP找融资了，Justin偏不。他之前创业拿过一次小投资，知道拿了钱就得对着投资人的KPI使劲，要增长、要扩规模、要冲估值，反而没法慢慢打磨产品了。他当时就打定主意：这个项目我一分钱融资都不拿，先自己做，能赚多少钱就做多大，慢慢跑也没关系。

2018年他一个人在家吭哧吭哧写了3个月代码，把Transistor的第一个版本做出来了，功能很简单，就是最基础的音频上传、分发到各大平台、基础数据统计。他也没搞什么大的发布会，就在自己的博客和播客里提了一句，说自己做了个更好用的播客托管工具，感兴趣的朋友可以试试，定价19美元一个月。

就这么着，第一天就来了12个付费用户，第一个月结束的时候有了80多个用户，月收入刚过1500美元，虽然不多，但至少证明这个事是有人愿意付钱的，是跑的通的。

【核心打法拆解】

从第一个月1500美元到现在月入8万美元，Justin也没搞什么花里胡哨的营销手段，所有打法都特别朴素，甚至可以说“有点笨”，但就是管用。

第一：死磕差异化，就做“比竞品好用一点”的产品

Justin从来没说过要“颠覆行业”“干掉竞品”，他的产品逻辑特别简单：用户吐槽竞品什么，我就改什么，只要我每个地方都比竞品好用一点，用户自然愿意过来。

比如当时用户吐槽最多的就是“播客数据统计不全”，竞品只能看下载量，但是创作者想知道听众是从哪个平台来的、听了多久、哪一段跳出率最高，这些数据都没有。Justin就花了半个月把这些功能做出来了，还做了个直观的可视化 dashboard，创作者一登录就能看到所有核心数据，就这一个功能就拉来了好几百个用户。

还有用户说“换托管平台太麻烦，要重新上传所有音频，还要重新提交各大平台的审核”，Justin直接做了个“一键迁移”功能，用户只要把原来的播客RSS地址粘过来，系统自动把所有音频、评论、历史数据全部迁移过来，连各大平台的提交都自动搞定，全程不用用户动手，就这一个功能，直接把很多被竞品折磨的老创作者给撬过来了。

他还特意把界面做的特别简洁，新手注册之后跟着引导走，10分钟就能把第一期播客上传分发完，很多第一次做播客的新手，对比完几个工具之后，基本都会选Transistor，因为对小白太友好了。

第二：内容营销做到极致，自己就是最好的流量渠道

Justin从来没花钱投过广告，所有的新用户几乎都是靠内容来的。他自己本身就是个资深创业者和内容创作者，写了10多年博客，做了5年多创业主题的播客，全网加起来有几十万粉丝，这些粉丝本身就是创业者、内容创作者，正好是Transistor的目标用户。

他每周都会在博客上更新文章，要么是自己做产品的进度、踩过的坑，要么是给播客创作者的干货教程，比如“怎么给播客起名字”“怎么提高播客的完听率”“怎么用播客变现”，这些内容本身对创作者就很有价值，看完觉得有用的人，自然会好奇他用什么工具做播客，顺手就转化成用户了。

他还把“公开构建”玩到了极致，每次产品更新新功能、遇到什么问题、下个月的计划是什么，全部都在自己的通讯里和推特上公开，甚至连每月的收入、用户数都公开。很多用户就是看着他从一个人做产品，慢慢做到几万用户的，对他的信任感特别强，转化率和留存率都比靠广告拉来的用户高太多。

第三：定价亲民，不给用户创造付费压力

当时竞品的定价基本都是29美元起步，还有的收每年几百美元的年费，对刚起步的新人创作者来说门槛有点高。Justin直接定了个19美元/月的入门套餐，包含基础的存储、分发、数据功能，足够大部分刚起步的创作者用，就算是全职创作者的高级套餐，也只要49美元/月，比竞品便宜30%左右。

他还算过一笔账：一个播客创作者平均会用托管工具3-5年，哪怕每个月少赚10美元，只要用户留存时间长一点，总LTV反而更高。现在Transistor的用户平均留存时间超过2年，复购率特别高，靠口碑带来的新用户占了一半以上，定价亲民可以说是很大的一个功臣。

第四：把客户成功放在第一位，小团队也能做顶级服务

很多SaaS公司用户多了之后客服就跟不上，发个邮件几天都不回，Justin偏不。哪怕现在有5000个用户，他们团队还是坚持所有用户的咨询24小时内必须回复，而且回复的不是套话，是真的能解决问题的内容。

他自己每周都会抽2天时间当客服，回用户邮件，跟用户聊天，知道用户现在遇到什么问题，有什么需求。有一次一个创作者说自己的播客要做一个大型的直播活动，需要临时扩容带宽，他们团队当天就给这个用户做了专属的带宽支持，还免费给了他活动专属的数据统计链接，把那个用户感动坏了，后来给他们介绍了十几个付费用户。

他们还有个用户群，所有付费用户都可以进，Justin和团队成员每天都在群里泡着，不仅回答产品问题，还给用户的播客出主意、找资源，很多用户说“付19美元不仅买了个工具，还进了个创作者圈子，太值了”。

【踩坑与教训】

当然，Justin这五年也不是一帆风顺的，踩过的坑也不少，他自己也在博客上公开过好几次，我整理了几个对普通创业者最有参考价值的：

第一个坑：初期贪多，什么功能都想加

刚上线半年的时候，用户提什么需求他都想做，今天有人要会员功能，明天有人要直播功能，后天还有人要电商带货功能，他那时候一个人，白天写代码晚上回客服，差点把自己熬垮了，结果做出来的几个功能大部分用户根本不用，反而把核心的托管功能的稳定性搞出了问题，流失了几十个老用户。

后来他想明白了，播客托管工具的核心就是“稳定、好用、数据准”，其他功能都是锦上添花，没必要什么都做。现在他们团队加新功能之前都会做调研，只有超过30%的用户都提同一个需求，才会排进开发计划，不然一律不做，把精力都放在核心功能的优化上。

第二个坑：差点因为扩张太急打破了不融资的底线

2020年的时候播客行业爆火，他们的用户数一下涨了一倍，当时好多投资人找过来，说给他们投几百万美元，让他们扩团队、打广告、冲行业第一。Justin当时也心动过，觉得要是拿了钱说不定能做到更大的规模，还好他冷静下来想了几天，问了自己一个问题：“我做这个产品的初衷是什么？是想做个估值几亿但自己说了不算的公司，还是想做个赚钱、轻松、能给用户提供好服务的小公司？”

最后他还是把所有投资人都拒了，只是慢慢招了2个开发和1个客服，把团队从2人扩到了4人，虽然增长速度慢了一点，但稳扎稳打，也没什么压力，反而用户体验更好了。

第三个坑：初期忽略了中小企业客户，只盯着个人创作者

最开始Justin的目标用户都是个人创作者，后来发现很多公司、机构也在做播客，他们的付费能力更强，对功能的需求也更稳定，但是他们需要团队账号、多成员管理这些功能。他之前一直没重视这块，直到2021年才有企业客户主动找上门要付费，他才赶紧做了企业套餐，现在企业客户的收入已经占了总营收的40%，而且比个人用户的留存率更高。

【给创业者的启发】

这个案例我前前后后看了不下十遍，每次看都有新的感受，尤其是对不想融资、想做小而美生意的普通人来说，启发真的太大了。

首先就是Justin说过的那句金句，我特别认同：

不融资也能做SaaS。

现在大家好像被“融资、扩张、上市”的路径给PUA了，觉得做创业做SaaS就必须融资，不然活不下去。但Justin的案例告诉我们，只要你找的是真需求，产品有人愿意付钱，从第一天就盈利，完全可以靠利润滚动发展，不用看投资人的脸色，也不用为了增长数据牺牲用户体验，反而活的更舒服。

其次，差异化不用搞什么黑科技，“比别人好用一点”就够了。很多人做产品总想着搞个别人都没有的颠覆性功能，其实根本不用，你只要把用户吐槽最多的几个痛点解决了，每个地方比竞品好一点点，用户就愿意用脚投票给你。

还有，创始人自己就是最好的营销渠道。不要总想着花钱买流量，如果你做的是面向细分人群的产品，自己先成为这个领域的KOL，输出对用户有价值的内容，靠内容来的用户转化率高、留存好，还不用花钱，比什么广告都管用。

最后，小团队也能做出大收入。Transistor现在年入百万美元，团队才5个人，人均产出20万美元，比很多几十人的公司都高。不用盲目扩团队，人多了反而沟通成本高、效率低，只要团队里的人都是能干活的，小团队一样能赚大钱。

【写在最后】

我知道现在很多创业者都很焦虑，觉得大机会都被抢完了，没钱没资源根本做不成事。但你看Justin，2018年进入已经有头部玩家的播客托管赛道，没有融资，没有团队，就靠自己一个人，慢慢打磨产品，靠内容获客，一样做成年入百万美元的生意。

创业从来不是只有“融资上市”这一条路，做个小而美、自己说了算、能赚钱的公司，其实也是特别好的选择。尤其是现在经济环境不好，做个慢一点、稳一点、能赚钱的生意，比什么都强。

如果你也在考虑做SaaS或者小工具产品，不妨学学Justin的思路，别先想着找融资，先问问自己：我解决的是不是真需求？有没有人愿意为这个需求付钱？我能不能先做个最小可用版本出来卖？

想明白这三个问题，再动手也不迟。