【写在前面】

最近和做跨境电商的朋友聊天，他吐槽最多的就是物流：发往不同国家要找不同的承运商，算运费算关税头大，旺季还经常爆仓丢件，一年下来物流成本能占到营收的30%，赚的钱大半都给了快递公司。

今天要聊的这个案例，就是专门解决这个痛点的：香港创业者Augustus从1人起步，做了个AI跨境物流优化工具Easyship，现在年入500万美元，服务超5万卖家，已经是跨境物流赛道里小有名气的选手了。

没有什么花里胡哨的概念，就是抓住了卖家最痛的那个点，把复杂的事做简单，这种小而美的公司，其实才是普通创业者最值得参考的样本。

【案例档案】

• 公司名称：Easyship
• 创始人：Augustus（香港连续创业者）
• 核心产品：AI驱动的跨境电商物流整合平台
• 团队规模：从最初1人发展到现在50人
• 融资历程：2019年完成A轮融资，2021年完成B轮融资
• 核心数据：年营收约500万美元，服务用户超5万，整合100+承运商资源，累计发货超1000万件，覆盖全球220+国家和地区

【创业背景】

Augustus最早做跨境电商生意的时候，就吃够了物流的苦。2015年前后他在香港做独立站，卖3C产品到欧美市场，每次发货都要和三四家物流公司对接，每个平台的规则、报价、时效都不一样。

他给我算过一笔账：同样一个1公斤的包裹发往美国，邮政小包便宜但要20天还容易丢，商业快递3天到但价格贵3倍，旺季的时候还要抢舱位，经常有客户因为物流太慢退单，一来一回损失的不止是运费，还有店铺的评分。

更头疼的是关税计算，不同国家的海关政策不一样，同样的产品发往欧盟和发往东南亚，关税税率、申报要求完全不同，好几次他因为申报错误，货物被海关扣了半个月，客户直接差评。

“物流是跨境电商的最大成本。”

这是Augustus那几年最深的感受。他当时找了一圈市面上的工具，要么只能对接少数几家物流公司，要么功能复杂到小卖家根本用不起，要么没有自动算关税的功能，还是要人工核对。

他当时就想：能不能做一个工具，把所有物流公司的资源都整合进去，卖家只要输入货物信息、目的地，系统自动算出最便宜、最快、最稳妥的物流方案？不用再一个个去问价，不用再查各国的关税规则，所有订单都在一个后台追踪。

说干就干，他一开始自己写代码，花了半年时间做了第一个版本的原型，对接了香港常见的10家物流商，先给自己的店铺用，算下来每个月物流成本直接省了20%，发货效率提升了一倍多。

身边做跨境的朋友知道了都来问他要工具用，用了之后反馈都很好，有人甚至主动要付费，Augustus这才意识到：这不是一个自用的小工具，这是一个能服务几十万卖家的大生意。2015年，他正式把这个工具独立出来，Easyship就这么诞生了，最开始整个公司就他一个人，既是产品经理，又是程序员，还是客服。

【核心打法拆解】

Easyship能做起来，其实没有什么秘密，就是把跨境物流这件复杂的事，拆成了四个核心模块，每个模块都做到了卖家的痛点上。

第一，AI算法自动推荐最优物流方案，帮卖家真金白银省钱

这是Easyship最核心的功能。卖家只要在后台输入货物的重量、尺寸、价值、目的地，还有对时效的要求，系统会自动从对接的100多家承运商里，算出几个选项：最便宜的是哪家、最快的是哪家、性价比最高的是哪家，每个选项的运费、时效、丢件率都标得清清楚楚。

我见过他们的后台，比如发一个2公斤的包裹到法国，系统会自动对比DHL、UPS、邮政小包、本地专线等十几个渠道的实时报价，可能告诉你走某条专线比DHL便宜40%，时效只慢2天，还包清关，卖家点一下就能直接下单，不用再一个个去问物流商报价。

Augustus说他们的算法模型训练了快8年，积累了上千万条物流数据，包括不同承运商在不同国家、不同时间段的时效稳定性、丢件率、清关通过率，推荐的方案准确率超过95%，平均能帮卖家省20%-30%的物流成本，光这一点就足够打动大部分小卖家了。

第二，整合100+承运商资源，一个后台搞定所有物流渠道

很多小卖家体量小，拿不到物流商的优惠价格，而且同时对接好几家物流商非常麻烦，要记不同的后台账号，不同的下单流程，对账也要对好几份。

Easyship相当于帮所有卖家做了“集中采购”，他们和100多家国际物流公司、本地专线、邮政系统都签了合作协议，因为整体货量大，能拿到比单个卖家低30%左右的协议价，再把这个价格开放给平台上的卖家，中小卖家也能拿到大卖家才有的优惠。

而且卖家不用再和多家物流商对接，只要在Easyship一个后台，就能下单所有渠道的物流，打单、发货、对账都在一个地方完成，不用再切换好几个系统，光这一步就能省掉运营人员一半的工作量。

第三，自动计算各国关税，避免清关“踩坑”

做跨境的卖家最怕的就是货物被扣关，要么要交高额的关税，要么直接被退回，损失非常大。很多卖家对不同国家的海关政策不熟悉，比如欧盟的VAT怎么收，美国的800美元免税额度怎么用，东南亚各国的申报要求是什么，很容易出错。

Easyship把全球220多个国家的海关规则、关税税率、申报要求都录入了系统，卖家只要输入货物的品类、价值，系统会自动算出目的地的关税、税费，甚至会告诉你怎么申报能合理降低税费，哪些产品是目的国的禁运品。

比如发往欧盟的货物价值超过150欧元要收VAT，系统会提前把费用算出来，卖家可以选择提前预收税费，也可以选择让收件人到付，不会出现货物到了海关才通知要交一大笔钱，客户拒收的情况。Augustus说这个功能上线之后，平台卖家的扣关率直接降了60%。

第四，全链路统一追踪，不用再查不同物流商的轨迹

以前卖家发不同的物流，要去不同的网站查轨迹，客户来问物流到哪了，还要一个个去查再回复，非常麻烦。Easyship做了统一的追踪系统，不管你发的是DHL还是邮政小包，所有物流轨迹都在同一个后台显示，还能自动给客户发物流更新的邮件，到港了、清关了、派送了，客户自己就能查，不用再来问卖家。

他们还和Shopify、亚马逊、Wish这些主流的电商平台做了数据打通，卖家店铺里的订单可以直接同步到Easyship，不用手动录入订单信息，打单发货一键就能完成，效率提升非常明显。

就靠这四个核心功能，Easyship几乎解决了跨境卖家物流环节的所有痛点，而且定价非常亲民，基础版只要29美元一个月，很多小卖家算过，只要用Easyship省下来的运费，就远超过会员费了，所以复购率非常高。

【踩坑与教训】

Augustus在采访里也聊过，Easyship发展的这8年，也踩过不少坑，很多经验都值得新手创业者参考。

第一个坑：早期贪多求全，差点因为对接太多小物流商砸了口碑

最开始做的时候，他觉得对接的物流商越多越好，一口气对接了几十家小的专线公司，结果这些小公司的服务非常不稳定，旺季经常丢件、延误，客户投诉都找Easyship，那段时间他每天要处理几十起投诉，差点把刚攒起来的口碑砸了。

后来他调整了策略，对接物流商之前先做严格的筛选，要考核过去6个月的时效、丢件率、赔付率，不达标的坚决不接，现在虽然只有100多家承运商，但都是经过验证的靠谱渠道，服务稳定性高了很多。

第二个坑：早期定价太低，差点撑不过B轮之前的现金流危机

最开始为了拉用户，Easyship的定价非常低，基础版只要9美元一个月，还不限订单量，结果用户涨得很快，但收入根本cover不了服务器成本、物流商对接成本，2018年的时候公司现金流快断了，差点倒闭，后来还是靠老用户的建议，调整了定价体系，按订单量阶梯收费，才慢慢把现金流转正，撑到了2019年的A轮融资。

Augustus后来总结：to B的产品不要搞低价补贴，用户愿意为你创造的价值付费，只要你真的能帮他省钱，贵一点他也愿意用，反而低价会吸引来很多非目标用户，消耗你的服务资源。

第三个坑：早期什么客户都接，浪费了很多资源

最开始的时候，只要是客户提需求他们都做，有做大宗货物的客户要他们对接海运资源，有做本地快递的客户要他们加同城配送的功能，他们花了好几个月做了这些功能，结果发现大部分中小卖家根本用不上，反而浪费了很多研发资源。

后来他们明确了定位，就服务年销售额10万到1000万美元的中小跨境电商卖家，核心解决国际小包、专线快递的需求，不是目标客户的需求一律不接，反而把核心功能做得越来越深，用户满意度越来越高。

【给创业者的启发】

聊完Easyship的案例，我觉得有三点启发，特别适合想做to B工具的普通创业者。

第一，最好的创业机会，就藏在你自己每天遇到的痛点里

Augustus不是为了创业而创业，他自己就是跨境电商卖家，天天被物流问题折磨，才想到做这个工具，他比任何产品经理都懂卖家的痛点，做出来的产品自然能戳中用户。很多创业者总想着找什么风口，其实你自己工作里天天吐槽的问题，就是最好的创业方向，你自己就是第一个用户，不用费劲去调研需求。

第二，to B产品不用追求大而全，把一个核心痛点解决到极致就够了

Easyship的功能其实并不复杂，没有什么花里胡哨的东西，就是把“帮卖家选最优物流”这件事做到了极致，就足够让用户付费了。很多to B创业者总想着做全链路解决方案，什么功能都想加，结果每个功能都做得一般，反而没有记忆点。你只要解决一个用户愿意付费的痛点，就足够活下来，甚至活得很好。

第三，小公司不要一开始就想做平台，先做“有用的工具”

很多人做物流相关的创业，一上来就说要做物流平台，要颠覆行业，结果死得很快。Augustus最开始根本没想过做平台，就是做一个自己能用的工具，先解决自己的问题，再解决身边朋友的问题，慢慢用户多了，自然就成了平台。小公司起步的时候，不要谈什么生态、什么平台，先做一个能帮用户解决问题、用户愿意花钱买的工具，比什么都重要。

【写在最后】

很多人说现在跨境电商赛道已经卷死了，没机会了，但Easyship的案例告诉我们，再卷的赛道里，也有很多细分的痛点没有被满足，你不用去和大平台抢卖家，只要帮卖家解决一个具体的问题，就能赚到钱。

就像Augustus说的：“创业不用找什么没人做过的蓝海，就找那些大家每天都在抱怨，但是还没人解决好的问题，把它解决了，钱自然就来了。”

不管是跨境物流还是其他行业，这个逻辑其实都通用。与其天天找新赛道，不如低下头看看你自己所处的行业，还有哪些大家习以为常的痛点，说不定那就是属于你的机会。