【写在前面】

说到无代码自动化工具，很多人第一反应都是Zapier，毕竟它是这个赛道的鼻祖级玩家。但很少有人知道，有个来自捷克的竞品，从两个人的车库项目起步，硬是在Zapier已经占据先发优势的市场里撕开了口子，现在已经是全球第二大的无代码自动化平台，它就是Make.com，前身叫Integromat。

今天就和大家聊聊这个典型的小团队做大SaaS的案例，没有惊天动地的融资神话，也没有眼花缭乱的营销套路，就是两个普通开发者，盯着用户痛点死磕，硬生生把产品做起来的故事。看完你会发现，就算是已经有巨头的赛道，小团队依然有突围的机会。

【案例档案】

先给大家理一下这个案例的基本信息，方便快速上手：

• 创始人：Ondřej Gazda和David Šesták，两个捷克本土的资深开发者
• 产品：Make.com，无代码自动化平台，核心是帮普通人不用写代码就能搭建不同软件之间的自动化工作流，是Zapier的直接竞争对手
• 团队：最早只有2个创始人，所有事都自己扛，现在已经扩张到100多人的团队
• 融资：早期完全自筹资金，没拿过一分钱投资，跑通模型之后才拿到了顶级风投Accel的投资，具体金额没有对外披露
• 核心数据：目前全球用户已经超过50万，平台支持的应用连接数超过1000个，每个月帮用户执行的自动化任务超过10亿次

【创业背景】

时间倒回2012年，那时候Ondřej和David还是两个给客户做定制开发的外包程序员。做外包的朋友都知道，最头疼的就是客户动不动就要让不同的软件之间打通数据，一会儿要把表单里的信息自动同步到CRM，一会儿要把电商订单自动发到仓库系统，每次都要写一堆接口代码，重复劳动特别多。

当时他们已经知道Zapier了，这玩意儿刚出来的时候确实让人眼前一亮，不用写代码就能连不同的应用。但用了几次他们就发现问题了：第一是贵，稍微要跑点任务的套餐就要几十美元一个月，小团队和个人用户根本用不起；第二是不够灵活，很多稍微复杂点的逻辑，比如要做个if/else判断，或者要从好几个地方汇总数据，Zapier根本实现不了，最后还是得回去写代码。

两个人当时就琢磨：既然市场上的产品都不好用，我们为什么不自己做一个？就做一个比Zapier更灵活、更便宜的自动化工具，肯定有人需要。说干就干，两个人辞了外包的工作，在家里搭了个小工作室就开始开发，产品名字就叫Integromat，也就是后来的Make。

早期有多苦？两个人身兼数职，写代码是他们，回客户邮件是他们，写帮助文档还是他们，甚至连官网的文案和设计都是自己学了自己做。最开始前半年几乎没有收入，全靠之前做外包攒的钱撑着，第一个付费用户还是在一个程序员论坛里找来的，对方给了20美元一个月，两个人高兴了好久。

他们当时也没想过要融资，就想着先把产品做好，能养活自己就行。就这么靠着用户的付费收入慢慢滚，居然越做越大，用户越来越多，直到2020年左右，他们觉得产品已经足够成熟了，才正式改名叫Make.com，开始全球化扩张。

【核心打法拆解】

很多人可能会好奇，无代码自动化赛道竞争这么激烈，前有Zapier这种巨头，后有无数小玩家跟风，Make是怎么从两个人的小项目做到50万用户的？其实他们的打法一点都不复杂，每一步都踩在了用户的痛点上。

第一，差异化定位打透用户核心痛点

Make从第一天起就没想过要抄Zapier，而是盯着Zapier的两个最大软肋打：一个是不够灵活，一个是太贵。

先说灵活度，Zapier的逻辑是“触发-动作”的简单串联，稍微复杂点的流程就搞不定。而Make从一开始就做了可视化的拖拽界面，用户可以像搭积木一样拼工作流，支持if/else的路由分支、多源数据聚合，还有内置的错误处理和重试机制，哪怕是需要多步判断的复杂流程，普通人拖拖拽拽也能做出来。

“可视化让普通人也能做自动化。”

Ondřej在后来的采访里说过这句话，他们的核心逻辑就是，自动化不应该是程序员的专利，只要会用电脑的人，都能通过可视化界面搭出自己需要的工作流。这一点刚好打中了很多小团队和自由职业者的需求，他们买不起定制开发的服务，Zapier又满足不了复杂需求，Make刚好填补了这个空白。

再就是价格，他们直接把性价比拉到了极致。同样的免费版，Zapier每个月只有500次操作额度，Make直接给到了1000次；付费版同样的任务量，Make的价格差不多只有Zapier的一半甚至三分之一。

“便宜是竞争力，但不是唯一。”

他们自己也清楚，光靠便宜走不远，所以价格低的同时，功能还比对手强，这才是真正的杀招。很多用户试用过之后，发现花更少的钱能办更多的事，自然就留下来了。

第二，免费增值模式降低用户门槛

Make的免费版不是那种试用几天就不能用的套路，而是永久免费，每个月1000次操作额度，对于普通个人用户来说完全够用。比如你只是想自动备份社交媒体内容，或者自动分类邮件，免费版的额度根本用不完。

这种模式的好处就是用户的试错成本极低，不用绑信用卡，注册就能用，觉得好用了再升级付费。很多用户一开始用免费版，后来用的场景越来越多，额度不够了，自然就会升级到付费套餐，转化率非常高。

而且他们的付费梯度设置得特别合理，从几美元一个月的基础版，到几十美元的专业版，再到针对企业的定制版，不同规模的用户都能找到适合自己的套餐，不会出现“要么不够用，要么用不完”的尴尬情况。

第三，社区驱动省了上千万营销费

Make早期几乎没怎么花钱做广告，用户增长全靠口碑和社区自发传播。因为产品足够好用，很多用户用爽了之后，会自己在YouTube、Reddit还有各种行业论坛上发教程，分享自己用Make搭的工作流案例。

官方也特别鼓励这种行为，他们在社区里设置了专门的案例分享区，用户分享的优质案例会被官方推荐，还能获得额外的操作额度奖励。慢慢的，社区里积累了上万份不同场景的工作流模板，新用户进来之后，不用自己从零开始搭，直接套用别人做好的模板就行，使用门槛进一步降低。

这种社区驱动的模式有多香？相当于几万个免费的内容创作者在帮你做宣传，而且都是真实用户的真实体验，比花钱打广告的可信度高多了。直到现在，Make的新用户里还有超过一半是来自老用户推荐和社区内容引流。

第四，全球化布局吃下全球市场

两个创始人虽然是捷克人，但从一开始就没想过只做本地市场，产品刚上线就支持了英语、德语、法语、西班牙语等多语言，后来又陆续加了二十多种语言，几乎覆盖了全球主要的市场。

而且他们的团队一直是远程分布式的，不需要在每个国家都开分公司，只要招当地的人做运营和客服就行，扩张成本极低。现在他们的用户里，美国市场占了40%，欧洲占35%，剩下的25%来自亚太、拉美等地区，真正做到了服务全球用户。

【踩坑与教训】

当然，Make的发展也不是一帆风顺的，两个创始人在采访里也提到过好几次踩过的大坑，对小团队创业者来说特别有参考意义。

第一个坑就是早期产品功能太杂，什么都想做。最开始他们为了满足用户的各种需求，什么奇怪的功能都往上加，结果导致产品越来越臃肿，运行速度变慢，新用户上手也变难了。后来他们花了半年时间做减法，把很多使用率不到5%的功能全部砍掉，只保留核心的自动化能力，产品体验才上来。

第二个坑是早期客服响应不及时，差点把口碑做崩。用户增长最快的那两年，两个人每天要回几百封邮件，根本回不过来，很多用户的问题要等两三天才能得到回复，流失率一下子就上来了。后来他们第一件事就是招了专门的客服团队，还做了详细的帮助文档和社区问答区，把常见问题都放上去，用户自己就能找到解决方案，响应速度才提上来。

第三个坑是改名字的时候差点丢失老用户。2021年他们把Integromat改名为Make.com的时候，很多老用户根本不知道，以为原来的产品倒闭了，还有人以为是遇到了钓鱼网站。后来他们花了好几个月的时间，通过邮件、社区公告、产品内引导反复通知，才慢慢把老用户的认知扭过来，中间流失了不少用户，现在想想都觉得心疼。

【给创业者的启发】

聊完Make的案例，我觉得有几个点特别值得我们做一人公司或者小团队创业的朋友参考：

第一，巨头垄断的赛道依然有机会，不用怕竞争。很多人创业的时候总喜欢找“没有竞争对手的蓝海赛道”，但实际上真正的蓝海几乎不存在，只要你能找到巨头的软肋，做出差异化，哪怕赛道已经很拥挤，你依然有机会突围。就像Make，Zapier已经那么大了，他们盯着“更灵活、更便宜”这两个点死磕，照样做起来了。

第二，小团队早期别想着融资，先自己造血活下去。Make最开始的两年多时间里，没有拿过一分钱投资，全靠用户的付费收入活着，这样的好处就是你不用被资本逼着增长，不用为了做数据牺牲用户体验，可以慢慢打磨产品。很多小团队一上来就想着融资，结果钱没拿到，产品也没做好，反而死得更快。

第三，社区和口碑是小团队最好的营销武器。你没有钱打广告没关系，只要产品足够好，用户自然会帮你传播。Make的案例告诉我们，把用户服务好，让用户爽，他们会自发成为你的宣传员，这种增长方式虽然慢，但特别扎实，用户留存率也高。

第四，全球化是小团队放大收入的绝佳路径。现在互联网没有国界，你的产品只要好用，完全可以服务全球的用户，不用只盯着本地那点市场。尤其是SaaS产品，边际成本几乎为零，多做几个语言版本，就能多覆盖几个国家的用户，收入翻几倍都不是难事。

【写在最后】

每次看这种小团队做大的案例，我都特别有感触。现在很多人都说创业难，没有资源、没有资金、没有团队，根本做不成事。但Make的两个创始人，一开始什么都没有，就是两个普通的开发者，靠着一个解决真实痛点的产品，慢慢滚成了100多人的公司，服务50多万用户，这不就是最好的例子吗？

创业从来都不是比谁的资源多，而是比谁更懂用户，谁更能解决用户的真实问题。哪怕你只有一个人，只要能找到一个用户愿意付钱的痛点，把产品做好，照样能做出属于自己的生意。

希望今天的案例能给正在创业或者准备创业的你一点启发，如果你也在做一人公司或者小团队SaaS，欢迎在评论区交流你的故事。