【写在前面】

做电商的朋友应该都懂，店里的评价有多金贵？一个真实带图的好评，比你花几万投流效果都好；反过来一条差评，说不定能把爆款直接干凉。但怎么让客户愿意留评？怎么把零散的评价用出最大价值？今天要聊的这个案例，就是把这件小事做到极致，从一个人的小工具，干到了年入千万美元的规模。

我每次看这种小切口创业的案例都特别有感触：很多人总说现在创业没机会，你看，就抓住电商商家的一个小痛点，把它做深做透，照样能跑出非常漂亮的结果。

【案例档案】

今天的主角是以色列创业者Jonathan做的AI评价管理工具Loox，2016年从一人项目起步，主打帮电商商家自动化收集、分析、展示用户评价，目前已经做到年营收约1000万美元，累计服务超1万商家，其中付费用户约5000，累计帮商家收集了超过500万条评价，团队规模也从最初的1个人增长到30人，2020年完成A轮融资，是Shopify生态里公认的评价类头部工具。

【创业背景】

Jonathan最早创业之前，其实自己也做过跨境电商的生意，那时候他就发现一个特别头疼的问题：新店铺好不容易出单了，但是店铺里的评价少得可怜，主动找客户要评价吧，效率特别费时间，手动发邮件要一个个核对订单，发出去10封能有1封回复就不错了，就算收上来的评价，好多就是干巴巴几句话，对其他客户看了也没什么感觉。

他跟身边做电商的朋友一聊，发现大家都有这个痛点：一方面是收评价难，费人力，另一方面是收上来的评价不知道怎么用，好多商家要么就是堆在商品页底部，根本发挥不了作用。那时候市面上也不是没有评价工具，要么就是功能特别复杂，小商家用不起也不会用；要么就是只有个简单的邮件群发，发出去的邮件容易进垃圾箱不说，也没有后续的分析功能。

Jonathan当时就想，能不能做一个轻量的工具，专门帮Shopify上的中小商家解决评价这个痛点？不需要复杂的配置，装上去就能用，既能自动帮商家发邀评邮件，还能帮商家把评价的价值最大化。2016年的时候，他就一个人在家，花了3个月时间做出了Loox的第一个版本，上线到Shopify应用商店，最开始就是个非常简单的功能：用户确认收货后自动发邮件邀请客户留评，就是这么一个小功能，上线第一个月就有十几个商家付费，当时的定价也便宜，一个月十几美元，对于商家来说，只要多来两个好评带来的订单，早就赚回成本了。

最开始的一年多时间都是他一个人做，既要写代码更新功能，还要回客户的邮件，有用户提需求他就熬夜改，慢慢功能越做越全，用户也越来越多，后来才慢慢招了人，一步步做到现在的规模。他自己后来复盘的时候也说，最开始根本没想过要做多大的公司，就是觉得自己和身边的朋友都有这个需求，先做出来先解决问题再说，没想到一不留神就做成了一门年入千万美元的生意。

【核心打法拆解】

Loox能从那么多评价工具里跑出来，核心就是把评价这件事的每一个环节都抠得特别细，不是说功能有多复杂，而是每一个点都刚好踩在商家的需求上。

第一，自动化邀评，把收评价的效率拉满

收评价最大的成本其实是人力，之前商家自己发邀评邮件，要自己导订单，算收货时间，一个个发，特别麻烦。Loox第一个解决的就是这个问题：商家只要装上工具，系统自动同步订单数据，用户确认收货之后，按照商家预设的时间，自动给用户发邀评邮件，完全不用商家手动操作。

而且他还做了很多细节优化，比如不同品类的收货时间不一样，商家可以自己设置发邮件的时间，比如服饰类就设置收货后3天发，大家刚试穿洗过一次了，这时候用户的体验最真实，留评率也更高；还有邮件的模板都是优化过的，不会像那种垃圾营销邮件，点开率比商家自己发的高很多。官方的数据显示，用他们的工具，平均留评率比商家自己发要高3倍以上，光是这一点，就值回票价了。

第二，鼓励晒图评价，让评价的说服力翻好几倍

干巴巴的文字好评，和带真实用户晒图的评价，转化率差的可不是一点半点。Loox就专门做了激励晒图鼓励的功能，商家可以设置给晒图给优惠券，用户上传图片评价之后，自动给用户发下次购买的优惠券，既提高了用户留评的积极性，还能带来复购，一举两得。

而且收上来的带图评价，商家可以直接用在店铺的首页、商品详情页，甚至是投流的素材里，真实用户的真实晒图，比商家自己拍的模特图可信多了。很多商家反馈说，用了Loox之后，商品页的转化率平均能提高20%以上，这对于商家来说，就是实打实的增收啊。

第三，AI分析评价，把零散评价变成运营决策依据

很多商家收了一堆评价，根本没时间看，也不知道这些评价说的什么有用的信息。Loox的AI分析功能就解决了这个问题：系统自动把所有评价的内容进行关键词提取，自动分类，比如哪些是说质量问题，哪些是说物流问题，哪些是说服务问题，商家打开后台就能看到用户吐槽最多的点是什么，表扬最多的点是什么。

比如做服饰类的商家，后台一看评价里很多用户说尺码偏小，那下次进货的时候就可以跟厂家沟通调整尺码，或者在商品页里加上尺码建议；如果很多用户说物流太慢，那就可以考虑换个物流商。这些从评价里挖出来的信息，比你做多少次用户调研都管用。之前有个做美妆的商家，就是通过评价分析，发现很多用户说产品的包装不好看，后来换了包装之后，复购率直接涨了15%，这就是评价的价值。

第四，优化评价展示，把评价变成最好的营销素材

收上来的评价，很多商家就是堆在商品页底部，用户都懒得划到那看。Loox做了很多展示的展示的展示优化的展示模板，商家可以把评价放在首页的评价放在商品页的顶部，或者做成轮播图放在首页，甚至可以生成专门的评价页面，用户点进去就能看到所有真实用户的真实评价。

而且还支持社交平台同步，商家可以把带图的评价一键同步到Instagram、Facebook这些社交平台，当成营销素材用，效果比自己拍的广告片好多了。Jonathan自己也说过一句话：

好评价是最好的营销。

【踩坑与教训】

Loox做了这么多年，也不是一帆风顺的，中间也踩过不少坑，我整理了几个他们公开聊过的教训，对我们做工具类创业的朋友特别有参考意义。

第一，最开始贪多求全，加了很多没用的功能

最开始的时候，用户提什么需求他都加，比如有人说能不能加个会员管理功能，有人说能不能加个客服功能，他都往产品里加，结果产品越来越复杂，很多小商家根本不会用，很多新用户装了之后，半天搞不懂怎么操作，用了几天就卸载了。后来他才反应过来，他们的核心用户就是评价管理，其他的功能都不是核心，后来把那些没用的功能都砍掉了，专注把评价相关的功能做深做透，反而用户留存率上来了。

这点我觉得很多做产品的朋友都容易犯这个错，总觉得功能越多越能留住用户，其实不是，用户买你的工具是为了解决一个核心问题，你把核心问题解决到极致，比加10个没用的功能都管用。

第二，早期忽视了客户成功，很多用户买了之后不会用

最开始用户少的时候，Jonathan自己一个人回客户消息，用户有什么问题都能及时解决，后来用户多了，招了人，但是没有专门的客户成功团队，很多用户买了之后，不知道怎么配置邀评邮件，不知道怎么设置晒图激励，用了一段时间没效果，就退款了。

后来他们专门组建了小的客户成功团队，给新用户做1对1的上手指导，还做了很多教程视频，告诉商家怎么用评价来提高转化率，怎么用AI分析的结果来优化产品，慢慢的用户的留存率越来越高，很多用户一用就是好几年。现在他们的续费率能做到80%以上，这对于SaaS工具来说，是非常高的数字了。

第三，曾经想过拓展到其他平台，踩了不少坑

Loox最早是在Shopify生态做起来的，后来做到一定规模之后，他们想过拓展到其他电商平台，比如WooCommerce、Magento这些，但是做了一段时间发现，不同平台的规则不一样，用户的需求也不一样，投入了很多人力物力，效果都不好。后来他们又把重心放回了Shopify生态，专注服务Shopify上的商家，把这个生态里的用户服务好，就已经有足够大的市场了。

这点也给我们提了个醒，不要总想着做大做全，先把一个细分领域、一个平台吃透，做到头部，再考虑拓展的事，不然很容易两边都做不好。

【给创业者的启发】

看完Loox的案例，我有几个特别深的感触，想分享给所有想创业，或者正在创业的朋友。

第一，小切口也能做出大生意，不用总想着做平台

很多人创业一上来就想做个大平台，想改变行业，其实根本没必要，你就找一个细分人群的一个小痛点，把它解决到极致，就能做出非常不错的生意。就像Loox，就做电商商家的评价管理这一件事，就能做到年入千万美元，服务上万商家。现在不管是国内还是国外，各个行业的细分需求还有很多没被满足的，你只要找到一个，把它做透，就不愁没有机会。

第二，B端产品的核心是帮客户赚钱，你帮客户赚更多钱，客户自然愿意给你付钱

很多做B端工具的朋友总想着怎么套路客户付钱，其实你只要想明白，你给客户带来的价值，远远超过他付的钱的好几倍，他根本不会走。Loox一个月收几十美元，但是能帮商家提高20%的转化率，一个月多赚几千甚至几万美元，商家肯定愿意一直用。所以做B端产品，别总想着加功能多酷炫，先想明白你能帮客户解决什么问题，能帮他赚多少钱，这才是核心。

第三，一人公司也可以慢慢长大，不用一开始就追求团队规模

Loox最开始就是Jonathan一个人做，做了一年多才开始招人，现在也才30个人，人均产出非常高。现在很多人创业一上来就租办公室，招一堆人，最后钱都花在人员工资上，产品还没做出来，钱就花完了。其实完全可以先一个人或者两三个人，先把产品做出来，先有收入了，再慢慢扩张，这样风险小很多，也更容易跑通商业模式。

第四，垂直生态里的机会比你想象的多

Loox就是依托Shopify生态做起来的，现在不管是国内的抖音、微信生态，还是国外的Shopify、TikTok生态，里面都有大量的服务商机会，你只要服务好这个生态里的一类用户，就足够你赚的了。不要总想着做全平台的生意，先在一个生态里做到头部，你就已经赢了。

【写在最后】

我一直觉得，现在的创业环境，对小创业者其实是越来越友好的，你不需要有很多钱，不需要有很大的团队，只要你能找到一个细分的需求，把它做深做透，就能做出属于自己的小生意，甚至慢慢长大做成不错的公司。

Loox的案例不是什么高科技的产品，就是把评价这件小事做到了极致，就做到了年入千万美元。很多时候我们总觉得要做什么惊天动地的大事才能成功，其实把身边的小问题解决好，就是最好的创业。希望今天的案例能给你带来一点启发，如果你也在做类似的小生意，欢迎在评论区和我聊聊。