【写在前面】

不知道你们有没有发现，现在你买东西的时候，是不是越来越不爱看品牌自己吹的广告了？什么“全网第一”“口碑之选”，吹得天花乱坠，你翻两页就划走，反而更愿意往下拉看看真实用户的评价、晒图，甚至去小红书搜搜素人博主的真实体验。

这种“用户说的比品牌说的管用”的消费趋势，其实早就被人盯上了，而且还做成了一门年入1亿美金、估值14亿美金的大生意。今天要聊的这个一人公司起步的案例，就是做UGC营销平台的Yotpo，创始人是以色列的连续创业者Tomer，他2011年一个人启动的项目，现在已经是全球电商品牌做用户内容营销绕不开的工具了。

这个案例我翻了好久的资料，越看越觉得有意思，它不是那种靠概念炒起来的风口项目，是真的踩中了电商营销的底层需求，一步一步做起来的，对咱们做To B服务、做SaaS工具的创业者来说，参考价值特别高。

【案例档案】

先给你们把核心信息理清楚，方便你们快速get到这个项目的量级：

• 公司名称：Yotpo
• 创始人：Tomer，以色列连续创业者
• 业务方向：用户内容（UGC）营销SaaS平台，帮助电商品牌收集、管理、展示用户评价、晒图、问答等内容，提升转化
• 团队规模：从2011年1人起步，发展到现在500人团队
• 融资情况：完成多轮融资，最新估值14亿美元
• 营收情况：年营收约1亿美元
• 核心数据：平台注册用户超3万，付费企业客户超5000家，累计收集各类UGC内容超1亿条

【创业背景】

Tomer做Yotpo的契机，说起来也挺有意思的，2010年前后他帮朋友运营一个电商网站，当时遇到了所有电商卖家都会头疼的问题：流量越来越贵，好不容易花钱把人引到店里，转化率就是上不去，用户点进来看看商品介绍就走了，根本不信品牌说的话。

他当时试了好多办法，投广告、做降价促销、改商品详情页，效果都一般，直到后来他试着把老用户的好评和晒图放到了商品页最显眼的位置，没想到转化率直接涨了30%多。那个时候他就意识到，用户生成的内容，才是最好的营销素材。

但当时整个市场没有专门做这个的工具，商家要收集用户评价，要么靠手动发邮件要，要么只能用电商平台自带的简陋评价系统，收集上来的内容也只能堆在商品页下面，没法用到广告、社交媒体这些其他渠道，效率特别低。

Tomer当时就想，能不能做一个专门的平台，把整个UGC的收集、管理、展示全流程都做自动化？2011年的时候，他一个人在家写代码，花了半年时间做出了第一个版本的Yotpo，最基础的功能就是帮商家自动给完成订单的用户发邮件，邀请他们写评价、晒图，收集上来的内容可以直接嵌入到商家的独立站页面里。

产品刚做出来，他就找了十几个以色列本地的电商商家做测试，免费给他们用，不到3个月，这些商家的平均转化率都涨了20%以上，当时就有商家主动问他能不能付费买高级功能，Tomer一看这个需求是真的，才正式把这个项目当成事业来做。

【核心打法拆解】

Yotpo能从一个单人开发的小工具，做到现在14亿美金估值的行业头部，我把它的核心逻辑拆成了4点，每一点都踩中了电商营销的痛点：

第一，把UGC收集的流程做到极致自动化，降低商家的使用门槛

很多商家不是不知道UGC好用，是收集起来太麻烦了。Yotpo第一步就是把这个环节做的足够简单：商家只要把自己的电商店铺和Yotpo对接，系统会自动在用户收货后的3-7天，发个性化的邮件邀请用户评价，还可以设置小额优惠券、积分作为激励，用户不用注册账号，点进链接就能写评价、上传照片视频，整个流程不到1分钟。

除了主动收集，Yotpo还能自动抓取社交媒体上提到品牌的内容，比如用户在Instagram上发了晒单@了品牌，系统会自动申请授权，把内容同步到商家的内容库，不用商家自己一个个去搜、去问，省了大量的人工成本。

就这一个功能，就帮商家把UGC的收集效率提升了至少10倍，现在Yotpo平台每年新收集的内容就有上千万条，积累到现在已经超过1亿条了。

第二，覆盖全类型UGC内容，满足商家不同场景的营销需求

很多同类工具只做评价收集，Yotpo不一样，它把所有用户产生的内容都覆盖了：文字评价、实物晒图、短视频、用户问答、社交平台晒单、甚至是网红达人的合作内容，全都可以统一存在一个内容库里，商家想用的时候随时能调。

比如商家做直播的时候，可以直接调用真实用户的晒图当素材；投信息流广告的时候，直接用用户的真实评价当广告文案，比品牌自己写的转化率高得多；甚至在客服回复用户疑问的时候，也可以直接发其他用户的真实回答，比客服的解释管用10倍。

Tomer自己在采访里也说过，用户不会只信一种内容，你给他看10条文字好评，不如给他看一条真实用户的开箱视频，全类型覆盖才能真正帮商家解决信任问题。

第三，多场景展示优化，把UGC的价值用到极致

收集到内容只是第一步，怎么把这些内容用起来才是关键。Yotpo做了几十种不同的展示模板，商家可以直接用：比如商品页的评价瀑布流、首页的用户晒图轮播、 checkout 页的好评弹窗、甚至是线下门店的电子屏内容，都可以直接一键生成，不用商家自己找设计师做。

而且Yotpo还会做数据优化，比如系统会自动把转化率最高的内容放到最显眼的位置，还能根据用户的浏览行为推荐对应的内容，比如用户在看尺码相关的问题，系统就会自动展示其他用户提到尺码的评价，进一步提升转化。

有数据显示，用了Yotpo的展示功能之后，商家的商品页平均停留时长能提升40%，转化率最高能提升50%，这就是为什么商家愿意持续付费的核心原因，效果是看得见的。

第四，大客户定制+中小客户标准化，覆盖全量级客户需求

Yotpo的客户结构很有意思，既有几千块钱一年的中小卖家，也有一年付几十万甚至上百万美金的大品牌，比如它的客户里有耐克、可口可乐、Shopify上面的头部大卖家，也有刚起步的独立站小商家。

针对中小客户，Yotpo做了标准化的SaaS套餐，按功能和使用量收费，最低每月只要几十美金，买了就能直接用，不需要定制，门槛特别低；针对大客户，它有专门的客户成功团队，帮客户做定制化的UGC营销方案，比如帮品牌做专属的用户内容活动，打通品牌自己的会员系统、CRM系统，甚至提供数据洞察服务，告诉品牌用户的评价里提到最多的问题是什么，怎么改进产品。

这种“标准化走量，定制化做高客单价”的模式，让它的营收结构特别健康，现在一年能做到1亿美金的营收，付费客户超过5000家，续费率也特别高。

“用户说的比品牌说的管用。”

这是Tomer在采访里说过最多的一句话，Yotpo整个产品的逻辑，其实都是围绕这句话来的，它本质上不是一个工具，而是帮品牌搭建了一个和用户之间的信任桥梁，这也是它能做到这么大规模的核心。

【踩坑与教训】

当然Yotpo也不是一帆风顺的，发展过程中也踩过不少坑，我整理了几个比较典型的，咱们创业者也能避避坑：

第一个坑：早期为了拉新做了太多免费功能，差点撑不下去

刚起步的时候，Tomer为了拉更多用户，把几乎所有功能都免费开放了，结果用户是涨的很快，但是服务器成本、运营成本也跟着涨，前两年几乎没有收入，最惨的时候账上的钱只够撑3个月，后来他才不得不做付费套餐，把高级功能拆分出来收费，才慢慢活了下来。

他后来在采访里也说，创业者不要总想着先免费再变现，尤其是做To B的产品，只要你的产品能给客户创造价值，从第一天就应该考虑收费，免费反而会筛掉那些真正有需求的客户，留下一堆羊毛党，反而会拖垮你的服务。

第二个坑：早期盲目扩张功能，差点丢了核心优势

2017年左右，Yotpo用户量涨的很快，当时团队觉得应该多做功能，比如做邮件营销、做CRM、甚至想做电商建站工具，结果铺了好几个功能团队，做了大半年，用户反而不买账，觉得Yotpo变得越来越复杂，核心的UGC功能反而更新变慢了。

后来Tomer及时叫停了那些非核心的业务，把团队资源重新放回UGC相关的功能上，才稳住了用户的口碑。他说，创业公司最忌讳的就是什么都想做，你必须先把一个点做到极致，让用户想到UGC就想到你，再去考虑延伸其他功能，不然很容易什么都做不好。

第三个坑：早期忽略了客户成功，续费率一度跌到60%

Yotpo刚做付费的时候，团队全在做销售拉新，签了客户就不管了，结果很多客户买了之后不会用，收集了几条评价就扔在那不用了，第二年就不续费了，当时续费率只有60%多，对于SaaS产品来说这个数字是非常危险的。

后来他们专门成立了客户成功团队，每个付费客户都有专门的对接人，教他们怎么设置收集规则，怎么把内容用到不同的营销场景，甚至会定期给客户发数据报告，告诉他们这个月用UGC带来了多少转化，慢慢的续费率才升到了90%以上。Tomer说，To B产品的核心不是你卖了多少客户，而是你能留住多少客户，续费率才是SaaS公司的生命线。

【给创业者的启发】

我看完Yotpo的整个发展历程，最大的感受就是，好的创业项目不一定非要追风口，你只要抓住一个真实存在的、未被满足的小需求，把它做到极致，就能做成一门大生意。具体来说，有3点启发特别值得咱们思考：

第一，找需求要找“所有人都在头疼，但还没有人完美解决”的痛点

UGC有用这件事，所有电商卖家都知道，但是之前没有人专门把这件事的全流程做透，Tomer就抓住了这个机会，从最简单的评价收集切入，一点点延伸，最后做成了一个完整的营销生态。咱们找创业方向的时候，不用总想着做什么没人见过的新东西，就看你身边的人都在为什么事情头疼，那个事情可能就是很好的机会。

第二，To B产品的核心是“帮客户赚钱/省钱”，效果要可量化

Yotpo为什么客户愿意付费，甚至愿意付很高的费用？因为它的效果是可以算出来的：你花1万美金买我的服务，我能帮你多赚10万美金的销售额，这个账客户算得过来，自然愿意付钱。咱们做To B产品的时候，别总说你的产品有多好用，有多少功能，要直接告诉客户，用了你的产品能给他带来什么具体的收益，最好是能换算成钱，这样客户付费的决策成本会低很多。

第三，一人公司起步的项目，完全可以做大，不用一开始就追求团队规模

Tomer最开始一个人做了半年产品，前两年团队也只有十几个人，但是照样把产品做起来了，拿到了融资，慢慢扩张到500人。现在很多创业者一开始就想招一大帮人，租好的办公室，其实完全没必要，你一个人能把产品做出来，把前100个付费客户服务好，验证了需求和商业模式，再慢慢扩张也不晚，小团队反而更灵活，试错成本更低。

【写在最后】

其实Yotpo的故事，本质上就是一个普通创业者抓住了一个行业的小痛点，一步步做到头部的故事，没有什么特别酷炫的概念，也没有什么一夜暴富的神话，就是认准了一个方向，深耕了12年，最后做到了14亿美金的估值。

现在很多人都说创业环境不好，没有机会了，但是你看，只要你能抓住一个真实的需求，把它做透，不管是什么时候，都有机会做出好的项目。尤其是现在国内的电商、短视频、直播行业这么发达，UGC营销的需求只会越来越大，说不定国内也能跑出类似的项目。

最后也想问下你们，平时买东西的时候，会因为看了用户的好评下单吗？你们觉得UGC营销还有什么新的玩法？欢迎在评论区聊一聊。