【写在前面】

最近和几个想创业的朋友聊天，大家都在吐槽“现在创业是不是必须先找投资、组团队才能干？”，说看到的创业项目动不动就是百万融资、十几人起步，感觉普通人根本没机会。我每次都会给他们举几个单人创业的例子，今天就把其中我觉得最有参考性的一个拿出来唠唠——俄罗斯开发者Alexander一个人做的建站工具Unicorn Platform，没找一分钱融资，一个人干了5年，现在年入30万美元，活的不要太舒服。

这个案例最有意思的点是，他做的是看起来已经卷到不能再卷的建站赛道，前有WordPress、Squarespace这些巨头，后有各种国内的低代码建站工具，他偏偏切了个极小的细分赛道，硬生生啃下了一块属于自己的蛋糕，完全是小团队、甚至单人创业的教科书级打法。

【案例档案】

先给大家把核心信息理清楚，方便你们快速get这个项目的基本盘：

• 产品：Unicorn Platform，专门给创业公司用的建站工具
• 创始人：Alexander，俄罗斯普通开发者
• 团队规模：1人，从产品开发到客服到营销全是他自己
• 融资情况：0融资，启动的时候没花什么大钱，完全靠营收滚动发展
• 营收情况：年营收约30万美元，成本只有服务器和少量营销费用，利润率极高
• 核心数据：总用户约2万，用这个工具搭建的网站约3万个，付费用户约800，用户以海外早期创业公司为主

可能有人会说30万美元不算多，但是你想想，这是一个人赚的，没有员工工资、没有办公室租金，扣掉一年几千美元的服务器和营销成本，剩下的全是自己的，比很多十几人团队的创业项目赚的都多，而且时间完全自由，想什么时候工作就什么时候工作，这不就是很多人梦寐以求的创业状态吗？

【创业背景】

Alexander做这个项目的初衷说起来特别简单，完全是自己和身边朋友的需求倒逼出来的。2018年的时候，他身边有不少朋友都在做创业项目，每次做官网都特别头疼：要么找外包，做出来的设计丑到没眼看，改个东西还要等好几天；要么用WordPress找模板，好看的模板要么付费贵，要么要自己改代码，对非技术出身的创业者太不友好；用Squarespace吧，功能是全，但是很多功能创业公司根本用不上，每年还要交不少钱，对刚启动的小团队来说有点浪费。

他自己当时也帮几个创业的朋友做过官网，发现大家的需求其实特别统一：首先是要好看，毕竟是创业公司的门面，设计不好看投资人看了都没兴趣；其次是要简单，最好不用写代码，拖拖拽拽就能弄，团队里的运营或者产品自己就能改；最后是要便宜，最好刚启动的时候不用花钱，等公司跑起来了再付费也没关系。

他调研了一圈市面上的建站工具，发现没有一个是专门针对创业公司这个群体做的，要么太复杂、要么设计太烂、要么太贵。他当时就想，反正自己平时也有时间，不如做个小工具专门解决这个问题，就算做不成，自己和朋友用也挺好。

最开始他只花了3个月时间做了个最小可用版本，只有十几个针对创业公司的模板，功能也特别简单，就是能放产品介绍、团队信息、联系方式这些创业公司官网必备的模块。他把这个产品发到了ProductHunt上，没想到当天就上了首页，一天就来了几千个访问，当天就有几十个人注册试用，还有人问他什么时候出付费版。这次的反馈给了他特别大的信心，他才决定把这个事当成正经创业项目来做。

Alexander自己后来在采访里说：“创业公司也需要好设计，但是大多数建站工具都忽略了这个群体的需求，我只是把大家没做到的事做好了而已。”

【核心打法拆解】

很多人可能会觉得，建站工具这么卷，他一个人怎么做的过那些大公司？其实他的打法特别清晰，每一步都踩在了单人创业的优势上，完全没有和大公司正面硬刚，我把他的核心做法拆成了4点，每一点都特别值得参考。

第一，垂直定位卡死“创业公司”，不做所有人的生意

他从第一天开始就明确，这个工具只服务创业公司，别的客户哪怕钱再多他也不接。比如后来有很多中小企业找他，说想要进销存、会员系统这些功能，他全部都拒绝了，说这些功能不是创业公司需要的，加进去只会让产品变复杂。

这种极致的垂直定位看起来放弃了很多客户，其实好处特别多：首先是产品开发不用贪大求全，他只需要把创业公司需要的功能做好就行，比如融资页模板、产品迭代公告模块、邮件收集功能，这些都是创业公司高频用的，别的建站工具要么没有，要么做的很敷衍，他做的特别顺手，用户一用就觉得“这个工具就是为我做的”。其次是营销特别精准，他不用到处打广告，只要去创业公司聚集的地方推广就行，效率特别高。最后是用户的付费意愿也高，创业公司本来就愿意为了能提升效率、提升品牌形象的工具付费，只要产品好用，根本不愁没人买单。

第二，把“设计好看”做到极致，形成核心竞争力

Alexander自己本身就对设计特别感兴趣，他知道对创业公司来说，官网的设计就是第一印象，很多时候投资人、用户看你官网好不好看，就会下意识判断你这个公司靠不靠谱。所以他从一开始就把设计当成产品的核心竞争力，所有模板都是他自己亲自设计的，每一个都符合当下海外科技创业公司的审美风格，简洁、高级、有科技感，不用怎么改就能直接用。

很多用户选Unicorn Platform的原因特别简单，就是“模板比别的工具好看太多”。别的建站工具的模板要么是好几年前的风格，要么是太花哨不适合创业公司用，他的模板拿过来改改文字和图片，半个小时就能做出一个特别像样的官网，对很多赶时间要融资、要上线的创业团队来说，光这一点就值得付费。

而且他每年都会更新十几套新模板，跟着当下的设计趋势走，永远比别的工具快一步，这也是很多用户愿意一直续费的原因。

第三，创业友好的定价策略，免费版够用，付费版不贵

他太懂创业公司的痛点了，很多早期创业团队没什么钱，能省则省，所以他的免费版功能给的特别足：可以建一个网站，有所有基础功能，模板也全部可以用，没有流量限制，只是底部会有个小小的Unicorn Platform的标识，对很多刚启动的小团队来说，完全够用。

等创业公司跑起来了，需要去掉标识、建多个网站、用一些高级功能的时候，再升级付费版就行，付费版一个月只要12美元，比一杯咖啡钱还便宜，对已经有收入或者拿到融资的创业公司来说，根本不算什么支出。

这种定价策略其实是典型的“漏斗策略”：先用免费版吸引大量早期创业公司试用，等这些公司发展起来了，自然就会转化成付费用户，而且这些用户的留存率特别高，因为他们已经用习惯了，也懒得再换别的工具。现在他的付费用户里，有超过60%都是用了免费版一两年之后才升级的，完全是自然转化，根本不用费劲销售。

第四，把社区营销做到极致，靠ProductHunt吃遍天

Alexander做营销的方式也特别适合单人创业者，他没有到处打广告，也没有做什么复杂的内容营销，就盯着ProductHunt一个平台运营。ProductHunt本身就是海外创业者、产品经理、投资人聚集的地方，正好是他的核心用户群体。

他第一次上线产品的时候就上了ProductHunt的日榜第一，后来每次产品更新、上新模板，他都会发到ProductHunt上，前前后后上了不下10次ProductHunt的首页，每次上榜都能带来几千个新用户。而且他在ProductHunt上特别活跃，不管是谁给他的产品提建议、问问题，他都会第一时间回复，很多用户就是因为觉得他态度好、响应快，才愿意用他的产品。

他还会经常在ProductHunt上分享自己的创业经历、产品迭代的过程，慢慢积累了不少粉丝，很多人会主动帮他宣传产品，完全是口碑传播。他自己算过，他的用户里有超过70%都是从ProductHunt来的，营销成本几乎为零，完全是靠社区的自然流量就做起来了。

【踩坑与教训】

当然，一个人干了5年，他也不是一帆风顺的，中间也踩过不少坑，他自己后来也在博客里分享过几个印象最深的教训，我觉得对单人创业者特别有参考价值。

第一个坑就是最开始贪心加了很多没必要的功能。刚上线半年的时候，有不少用户给他提各种需求，什么电商功能、博客功能、会员系统，他当时觉得用户要什么就加什么，才能留住用户，于是花了好几个月时间做了一堆功能，结果发现90%的用户根本不用，反而因为功能太多，导致产品变卡、操作变复杂，很多新用户注册之后用了几次就走了。后来他花了一个月时间把这些没用的功能全部砍掉，产品反而好用了很多，留存率反而上升了。他说“单人创业最忌贪多，你不可能满足所有人的需求，只要满足你核心用户的核心需求就行”。

第二个坑是刚开始的时候什么事都想自己做，差点把身体搞垮。最开始一两年，他既要写代码、做设计，还要做客服、回邮件、做推广，每天要工作十几个小时，有一次连续熬了好几天夜，直接生病了，产品停更了快半个月，损失了不少用户。后来他学聪明了，把很多重复的工作自动化，比如客服问题做了自动回复，很多常见问题用户自己就能找到答案，服务器运维也用了自动化工具，不用自己天天盯着，现在每天只要工作6个小时就能把所有事做完，效率反而更高了。

第三个坑是最开始定价太低，差点赚不到钱。他最开始的付费版一个月只要5美元，虽然付费用户不少，但是每个月赚的钱刚够覆盖服务器成本，根本存不下钱做新功能。后来他调研了一下用户，发现大家根本不在乎多花几美元，只要产品好用就行，于是他把价格提到了12美元一个月，结果付费转化率几乎没降，收入直接翻了一倍多，才有了现在的利润空间。他说“单人创业不要靠低价竞争，你的用户愿意为价值付费，定价太低反而会让你没有动力迭代产品，也筛选不到愿意付费的优质用户”。

【给创业者的启发】

我每次给别人推荐这个案例的时候，都会说这个项目的可复制性特别强，不管你是开发者、设计师还是普通上班族，都能从中学到东西，我总结了几个最核心的启发：

第一，不用总想着做“大生意”，小细分赛道里也有大机会。很多人创业一上来就想做平台、想服务所有人，其实根本没必要，你只要找到一个小群体，解决他们的一个具体痛点，哪怕这个群体只有几十万人，只要你做的足够好，也能赚的盆满钵满。就像Alexander，他就服务创业公司这一个小群体，就靠一个建站工具，一年就能赚几百万人民币，比很多做的很杂的项目赚的多得多。

第二，单人创业一定要把“少即是多”刻在脑子里。你没有团队、没有太多资源，就不要和大公司比功能多、比覆盖广，你要比的是“谁更懂用户”、“谁的某一个点做的更好”。就像Unicorn Platform，功能比WordPress少太多了，但是设计比它好10倍，就这一点就足够让很多用户选它。你只要把一个核心优势做到极致，就有你的生存空间。

第三，免费+付费的模式对小团队特别友好。不用一上来就想着怎么赚用户的钱，先给用户提供足够的价值，让用户先用起来，等用户感受到价值了，自然会愿意付费。而且这种模式的获客成本特别低，只要你的产品足够好，用户会主动帮你传播，完全不用花大价钱打广告。

第四，不用总想着融资，不融资的项目反而活的更久。Alexander经常说“我没拿融资，所以不用听投资人的话，不用为了做数据强行扩张，我只要服务好我的用户，赚的钱全是自己的，想怎么迭代产品就怎么迭代”。现在很多创业项目拿了融资之后，就被逼着快速增长、快速扩张，反而忽略了产品本身，最后很容易死掉。不融资的项目虽然增长慢，但是稳，只要你能赚钱，就能一直做下去，反而更长久。

【写在最后】

其实现在很多人对创业有误解，觉得创业必须要搞多大的排场，要融多少钱，要招多少人，其实根本不是这样。尤其现在这个时代，工具越来越发达，一个人能做的事越来越多，你完全可以从一个小工具、一个小产品开始，不用辞职，业余时间就能做，哪怕第一个月只赚几百块钱，慢慢积累，也能做成一个不错的生意。

Alexander最开始做Unicorn Platform的时候，也只是想解决自己和朋友的小问题，根本没想到能做到年入30万美元，他就是一步一步迭代，慢慢来，反而做成了。很多时候你不用想太多，找到一个你自己或者身边人有需求的痛点，动手去做就行，哪怕做不成，你也能学到不少东西，万一做成了，说不定就能给自己多一个选择。

希望这个案例能给正在想创业、或者正在做小项目的你一点启发，不用羡慕别人的大项目，小而美的一人公司，其实也是特别好的创业选择。