【写在前面】

最近和几个做独立开发的朋友聊天，大家都在愁一个事：现在做SaaS是不是必须一上来就搞全品类、铺全渠道？动不动就说要做「行业解决方案」，好像小切口的产品根本活不下去。

直到我翻到了Softr的案例，瞬间觉得思路打开了：罗马尼亚一个普通开发者，就盯着Airtable用户的一个小需求做，一个人起步，没做什么铺天盖地的营销，就做到月入10万美元，后来团队才扩张到10个人，还顺利拿到了融资。

今天就把这个案例拆解给大家看，没有什么眼花缭乱的骚操作，全是普通人能复制的思路。

【案例档案】

先给大家把核心信息理清楚，方便一眼get重点：

• 公司：Softr，一款基于Airtable的无代码建站工具
• 创始人：Marius，罗马尼亚普通开发者，没有什么大厂背书或者豪华创业履历
• 发展路径：2020年单人启动，产品快速验证后跑通营收，2021年拿到种子轮融资，目前团队10人
• 核心数据：累计用户超20万，用户用它搭建的网站超30万个，付费用户约2000个，月收入稳定在10万美元左右

说实话，这个数据放在动辄上亿融资的SaaS圈里不算起眼，但它最难得的是「轻」：从一个人的小项目起步，几乎没什么前期投入，跑通了再扩张，从头到尾都没什么烧钱的环节，对小创业者太有参考意义了。

【创业背景】

Marius做Softr的契机，说起来特别简单，完全是从用户需求里捡来的机会。

2020年的时候，Airtable在海外已经火得一塌糊涂了，不管是小公司还是个人用户，都爱用它存数据：做项目管理的把任务进度存在里面，做内容的把素材库存在里面，做电商的把商品信息存在里面，甚至很多人用它当客户关系管理工具。

但用的人多了，痛点也冒出来了：Airtable本身是个表格工具，数据展示的功能特别弱。如果你做了个课程表想分享给学员，或者做了个产品目录想给客户看，总不能直接甩个Airtable链接过去吧？对方不仅要登录，看起来也密密麻麻的，一点都不直观。

当时市面上也不是没有解决方案：要么你自己找个开发者写代码，把Airtable的数据导出来再做个网站，成本高周期长，小公司和个人用户根本承担不起；要么你用通用的建站工具，自己折腾数据对接，没点技术基础根本搞不定。

Marius自己就是Airtable的深度用户，身边一堆朋友都在吐槽这个痛点。他当时就想：能不能做个简单的工具，用户只要把Airtable的链接导进来，选个模板，就能自动生成好看的网站、客户门户或者内部工具？全程不用写一行代码，普通人五分钟就能搞定。

说干就干，他没拉团队，没租办公室，自己在家写了几个月代码，第一个版本的Softr就上线了。上线之前他也没搞什么复杂的预售，就在自己的推特和几个Airtable用户群里提了一句，说自己做了个能把Airtable转成网站的工具，有没有人想试试？

结果反馈好得超出他的预期：第一天就有几百个人注册，还有不少人主动问能不能付费解锁更多功能。Marius当时就知道，这个事成了，根本不需要花大钱做营销，需求就摆在那里。

后来的发展就顺理成章了：他一边根据用户反馈迭代产品，一边慢慢加付费功能，上线第三个月就做到了月入2万美元，完全能养活自己。2021年的时候，因为增长势头不错，他顺利拿到了种子轮融资，才开始招人，团队从1个人慢慢扩张到了10个人。

【核心打法拆解】

Softr能做起来，其实没有什么秘密武器，全程都是围绕「服务好Airtable用户」这一件事打转，每一步都踩在了用户的需求上。我把它的核心打法拆解成了四点，普通人完全可以照搬。

1. 死磕生态需求，把平台的用户变成自己的用户

Marius最聪明的一点，就是没有一开始就想着做一个通用建站工具，和WordPress、Wix这些大佬正面刚。他直接把自己定位成Airtable的「配套工具」，所有功能都围绕Airtable的用户需求做。

这个选择的好处太明显了：首先，市场足够大，当时Airtable已经有几千万用户，而且还在高速增长，哪怕只切其中1%的用户，都足够吃饱；其次，用户精准度极高，会用Airtable的用户，本来就有数据管理和展示的需求，付费意愿也比普通用户高得多；最后，竞争极小，当时市面上几乎没有专门做这个场景的工具，相当于在红海里挖了个无人的小蓝海。

他自己也在推特上说过：

生态就是市场。服务好一个平台就够了，没必要一开始就贪大求全。

事实也确实如此，Softr早期的用户几乎全部来自Airtable的社区、用户群、相关论坛，根本不需要花钱打广告，只要在Airtable用户聚集的地方出现，自然就有流量进来。

2. 堆高模板壁垒，让用户到手就能用

很多无代码工具的问题是，功能看起来很全，但用户打开之后面对空白画布根本不知道怎么下手，流失率特别高。Marius太懂这个痛点了，所以Softr上线的时候，直接自带了50+现成模板，覆盖了Airtable用户最常用的所有场景。

你是个小商家，用Airtable存商品信息？直接选电商模板，导完数据就是个完整的独立站；你是个自由职业者，用Airtable存项目案例？选作品集模板，五分钟就能做个专业的个人网站；你是个公司管理者，用Airtable存团队任务？选内部管理模板，导完就是个团队专属的项目门户。

这些模板不是随便做的，Marius翻了几百个Airtable用户的公开库，把大家用得最多的场景全部整理了出来，每个模板都和Airtable的常用表格结构完美适配，用户不需要额外调整数据，导进来就能用。

就这一招，直接把新用户的上手门槛降到了几乎为零，很多用户注册之后十分钟就能把网站做出来，转化率比同类工具高了一大截。

3. 抓牢大客户需求，用定制服务拉高营收天花板

如果你以为Softr只有小用户，那就错了。Marius很早就发现，很多公司用户用Airtable存核心业务数据，对建站的需求更复杂，愿意付的钱也更多。所以他在自助付费套餐之外，专门加了大客户定制服务。

比如有些公司需要做带权限的客户门户，不同客户登录进去能看到不同的数据；有些公司需要把Softr和自己内部的其他工具打通；有些公司需要专属的域名和技术支持。这些需求普通用户用不到，但大客户愿意为此付几千甚至上万美元一年的费用。

Marius自己算过，Softr的收入里，有差不多40%来自这些大客户的定制服务，剩下60%来自普通的自助付费用户。两条腿走路，既保证了营收的稳定性，也拉高了整体的收入天花板。

4. 运营好核心社区，把用户变成产品的一部分

Softr的用户社区一直是它的核心竞争力之一，Marius在产品上线没多久就建了Discord社区，现在已经有几万活跃用户。

这个社区不是用来发广告的，而是真的用来和用户沟通的：他自己每天都会抽一两个小时泡在社区里，看用户提的问题和需求，很多新功能就是直接从社区里来的；社区里还有很多资深用户会主动帮新人解答问题，甚至会自己做模板分享给其他人，Marius也会给这些用户送免费的会员时长或者周边作为奖励。

时间长了，这个社区不仅是用户反馈的通道，还成了天然的流量来源：很多用户会把自己用Softr做的网站分享到社区里，其他人看到了自然就会想来试试，相当于用户免费帮你做了宣传。

【踩坑与教训】

当然，Softr的发展也不是一帆风顺的，Marius自己也在推特上分享过不少踩过的坑，我整理了几个对小创业者最有参考意义的：

第一个坑：早期功能做太杂，差点偏离核心定位

刚上线那几个月，用户提什么需求Marius都想做，有人说能不能支持Notion的数据导入，有人说能不能加个在线支付功能，还有人说能不能做独立的手机App。他当时头脑一热就花了一个多月做Notion的对接，结果做出来之后用的人不到1%，反而耽误了Airtable相关功能的迭代，流失了不少核心用户。

后来他及时踩了刹车，把非核心的功能全部砍掉，重新聚焦在Airtable的场景上，才把产品拉回了正轨。他后来总结说：小团队资源有限，一定要先把核心用户的核心需求做到极致，再考虑扩张的事，不然很容易捡了芝麻丢了西瓜。

第二个坑：初期没有设置用户使用门槛，服务器成本差点拖垮公司

刚上线的时候，Marius为了拉新，免费套餐给的额度特别高，几乎和付费套餐没什么区别。结果来了很多薅羊毛的用户，一个人注册好几个账号，建几十个网站，服务器成本一下就上去了，第一个月的服务器账单就有几千美元，差点把他赚的那点钱全部吃光。

后来他及时调整了免费套餐的额度，限制了免费用户的网站流量和功能，同时把付费套餐的权益做得更有吸引力，虽然流失了一部分免费用户，但付费转化率反而提升了，整体收入也涨了不少，服务器成本也控制在了合理的范围内。

第三个坑：一开始不敢招人，自己差点 burnout

拿到融资之前，Marius一个人扛了快一年：既要写代码迭代产品，又要回复用户客服消息，还要做运营对接大客户，每天要工作十几个小时，身体差点垮了。当时有几个大客户的需求响应不及时，差点就流失了。

后来他拿到融资第一件事就是招了两个客服，先把自己从重复的客服工作里解放出来，然后又招了两个开发，慢慢把产品迭代的工作分担出去，他自己才有精力去想更长期的规划。他说：一人公司不是说要一辈子一个人干，该扩张的时候就要扩张，不然业务到了天花板，人也撑不住。

【给创业者的启发】

拆解完Softr的整个发展路径，我最大的感受就是：现在的创业环境里，小团队真的不用总想着做什么大事，找对一个小切口，死磕一个细分场景，哪怕只是服务好一个平台的用户，都能活得很舒服。我整理了几个最核心的启发，大家可以对照看看：

• 找创业方向的时候，别总盯着空白市场，多看看成熟平台的周边需求。现在不管是国内的微信、抖音、飞书，还是海外的Airtable、Notion、Shopify，这些大平台本身就有上亿用户，周边的配套需求多到数不过来，这些需求很多都是大公司看不上的，恰恰是小团队的机会。
• 产品初期不要追求完美，先跑通最小可用版本。Marius做第一个版本的Softr的时候，功能特别简单，只能支持几个基础模板，甚至连自定义域名的功能都没有，但不妨碍用户愿意用、愿意付钱。先把核心需求解决了，再慢慢迭代其他功能，比你闷头做一年完美产品再上线靠谱得多。
• 获客不用总想着做全网营销，先把核心用户聚集的地方吃透。Softr早期几乎没有在站外投过广告，就是在Airtable的社区、论坛、用户群里做运营，精准度高成本还低。你服务什么人群，就去什么人群聚集的地方，比你乱投广告效率高10倍。
• 不要排斥定制服务，小团队前期可以用定制养产品。很多做SaaS的人觉得定制服务不够「高大上」，但对于小团队来说，定制服务不仅能带来稳定的收入，还能让你直接接触到核心用户的真实需求，比你自己瞎猜用户要什么靠谱得多。

【写在最后】

我知道最近很多人都在说，现在创业机会越来越少了，什么赛道都有人做了。但Softr的案例告诉我们，机会其实一直都在，只是很多人看不上这种「小生意」而已。

大家总想着做平台、做生态、做几亿用户的大生意，但对普通创业者来说，找一个几千万用户的成熟平台，切一个1%用户的小需求，做到月入10万美元，甚至几百万美元，已经是非常成功的事了。

就像Marius说的，生态就是市场，你不需要讨好所有人，服务好一群特定的人就够了。与其总想着追风口、搞创新，不如沉下心来看看你平时常用的工具，看看身边的人都在吐槽什么痛点，说不定下一个机会就在那里。