【写在前面】

最近跟几个做独立开发的朋友聊天，大家都在吐槽现在的SaaS卷得没边：要么拼价格战打到几美元一个月，要么拼功能堆到冗余，还要被用户追着要订阅优惠，好像做工具就只能走“联网+订阅”这条路才算“政治正确”。

直到我翻到了Mobirise这个案例，瞬间感觉被打了脸：一个俄罗斯老哥单枪匹马干了10年，做的是反潮流的离线建站工具，不搞订阅搞买断，一分钱融资没拿，现在年入50万美元，活得比很多几十人的小公司还舒服。

今天就把这个案例拆透，看看在所有人都追风口的时代，反其道而行之的“慢生意”到底是怎么跑通的。

【案例档案】

先给大家上最干的核心信息，一眼就能看明白这个项目的基本盘：

• 创始人：Sergey，俄罗斯普通开发者，之前做过几年网页开发，对建站行业的痛点门清
• 产品：Mobirise，一款可以完全离线使用的建站工具，用户下载到本地就能拖拽做网站，做完可以导出上传到任意主机，不受平台限制
• 团队：从2014年到现在10年时间，始终只有Sergey一个人，没有雇员工，没有合伙人
• 融资：成立到现在一分钱没融过，完全靠营收滚动发展
• 核心数据：运营超10年，全球用户超200万，总下载量超500万次，付费用户约1万，年收入稳定在50万美元左右

这个数据放在动不动就“用户过亿、估值十亿”的互联网圈可能不起眼，但你想想，这是一个人干出来的，没有房租、没有工资、没有融资方的业绩压力，几乎所有营收都是净利润，这个性价比简直高到离谱。

【创业背景】

Sergey做Mobirise的念头，其实是来自自己做开发时的真实痛点。

2014年前后，市面上的建站工具已经有不少了，比如WordPress、Wix、Squarespace这些，但是他用的时候总觉得哪哪都不对：要么是太复杂，普通用户根本玩不转，想改个样式还要写代码；要么是必须联网才能用，有时候网不好或者服务器出问题，做了一半的内容直接丢了；更烦的是很多工具都锁平台，你在人家平台做的网站，想迁走根本不可能，只能一辈子给平台交订阅费。

当时他身边有不少做小生意的朋友，比如开咖啡馆的、做 freelance 设计的，想要个简单的官网展示业务，既不想花大价钱找开发，也不想每年都给建站平台交年费，更不想学复杂的代码。

Sergey当时就琢磨：有没有可能做一个工具，不需要联网，下载到本地就能用，操作就是简单的拖拽，做完的网站代码完全归用户自己，想传到哪个服务器就传到哪个服务器，而且用户只需要付一次钱就能永久用？

这个想法刚冒出来的时候，身边不少人都泼冷水：“现在谁还做离线软件啊？都云时代了，离线工具根本没有市场”“买断制赚不到钱的，订阅才是长期现金流”“建站工具赛道都挤满了巨头，你一个人进去肯定死”。

但Sergey没听进去，他觉得用户的需求是真实存在的，哪怕市场小一点，只要能精准触达需要的人，一个人做完全够用。于是他挤了自己的业余时间，吭哧吭哧开发了大半年，第一个版本的Mobirise就上线了。

最开始他根本没指望这个东西能赚大钱，就是放在自己的博客上免费供人下载，靠用户口口相传，没想到下载量涨得特别快，半年就有了十几万下载，不少用户主动问有没有付费的高级功能，他才慢慢开始做付费版本，这一做就是10年。

【核心打法拆解】

能在巨头林立的建站赛道活10年，还能稳定赚钱，Sergey的打法说起来一点都不花哨，每一步都踩在了用户的真实需求上，甚至专门对着行业的“常识”反着来。

1. 死磕离线模式，抓准被巨头忽略的细分需求

现在所有的建站工具都在往“全云端、全在线”的方向走，Sergey偏不，他把“离线可用”做到了极致：整个软件只有几百M，下载到电脑上之后，哪怕完全断网，所有功能都能正常用，拖拽组件、编辑内容、预览效果，全都不需要连服务器，甚至你在没有网络的深山里，都能把网站做完。

这个功能对很多人来说简直是刚需：比如有些做涉密项目的企业，不能把内容传到第三方云平台，用Mobirise在本地做完全符合安全要求；比如有些地区网络不稳定，经常断网，用在线工具做内容动不动就丢失，离线工具就完全没这个问题；还有些用户特别在意数据所有权，不想自己的网站内容被平台掌握，离线生成的代码全在自己手里，安全感拉满。

就靠这一个差异化卖点，Mobirise直接避开了和Wix、Squarespace这些巨头的正面竞争，抓了一块别人根本看不上的市场，而且几乎没有竞争对手。

2. 坚持买断制，反而比订阅更有吸引力

现在的工具圈好像默认了订阅是唯一正确的收费模式，不管什么工具都要按月按年收费，用户稍微停个费，之前做的内容可能都打不开。

Sergey反其道而行之，Mobirise的付费版就是直接买断：普通付费版只要不到100美元，就能永久使用所有基础功能，还包终身更新；就算是包含所有扩展插件的全功能版，也只要不到200美元，一次付费永远能用。

这个模式刚推出来的时候很多人不理解，觉得买断制只能赚一次钱，哪有订阅躺着赚长期收入香？但实际效果恰恰相反，很多用户就是冲着“一次付费终身用”来的，毕竟市面上同类型的建站工具，一年的订阅费就差不多要这个价格，对比之下Mobirise的性价比高得离谱。

而且因为是买断制，用户的付费决策门槛特别低，反正买了永远能用，哪怕现在用不上，囤着也不亏。Sergey自己算过，虽然单用户的LTV看起来不如订阅制，但用户的付费转化率比行业平均水平高了3倍多，而且几乎没有 churn（用户流失），毕竟用户付完费就不存在“取消订阅”这回事，后续只要靠新用户付费就能保持稳定的营收增长。

“买断制也能赚钱，不是所有用户都愿意被订阅绑一辈子。”

3. 全靠SEO和口碑获客，一分钱广告费都没花

Sergey做了10年Mobirise，从来没投过广告，也没搞过什么裂变营销，所有流量几乎都来自SEO和用户的口口相传。

他的SEO逻辑特别简单：不搞什么黑科技，就是持续输出有用的内容。比如他会在官网上更新大量的建站教程、不同行业的网站模板、常见的建站问题解答，所有内容都精准瞄准用户的搜索关键词，比如“离线建站工具哪个好”“不用代码怎么做网站”“免费离线网站制作软件”这类长尾关键词，他的网站基本都排在谷歌搜索结果的前几位。

而且因为产品体验足够好，很多用户用了之后会主动在自己的博客、社交平台推荐，甚至不少做设计、做开发的博主会专门做Mobirise的测评教程，相当于免费帮他做宣传。

这种获客模式看起来慢，但是特别稳，10年积累下来，搜索流量的基础盘特别扎实，就算现在他什么都不做，每天都有几千个新用户来下载，完全不用愁流量的问题。

4. 10年持续更新，把慢生意做成长久生意

很多人觉得离线工具做完一版就不用管了，Sergey却整整更新了10年，几乎每个月都会发布新版本，要么加新的组件模板，要么适配新的系统，要么优化性能。现在的Mobirise已经有超过5000个网站模板，覆盖了从个人博客、小企业官网到电商店铺、预约系统的几乎所有场景，甚至还能适配响应式设计，做出来的网站自动适配手机、平板、电脑不同的设备。

很多用户买了之后过了好几年，发现软件还在更新，都会特别惊喜，主动帮他介绍新客户。而且因为持续更新，老用户甚至会主动买更高阶的扩展包，相当于在买断制的基础上，又有了额外的复购收入。

Sergey自己说过，他根本不着急扩张，也不想做什么规模，就想把这个工具慢慢打磨好，只要还有用户需要，他就会一直更下去。

【踩坑与教训】

当然，一个人干10年也不是一帆风顺的，Sergey自己也在博客里说过他踩过的几个大坑，给大家做个参考：

1. 最开始贪多求全，差点把产品做杂了

刚上线头两年，很多用户给他提需求，要加电商功能、要加会员系统、要加CRM，他来者不拒都往里面加，结果软件越来越大，运行越来越卡，反而很多原本喜欢它轻量的老用户开始抱怨。后来他花了半年时间做减法，把非核心功能都做成了可选的扩展插件，用户需要可以自己装，不需要就不下载，才把产品拉回了“简单好用的离线建站工具”的定位上。

2. 忽视了盗版问题，最开始损失了不少收入

因为是离线软件，破解起来比在线SaaS容易得多，刚推出付费版的时候，网上到处都是盗版的安装包，很多用户明明愿意付费，但是搜的时候先找到了盗版，直接就用了，那段时间他的付费转化率掉了不少。后来他想了个办法：付费版的核心优势是终身更新和官方技术支持，盗版的都是旧版本，没有新功能也没有售后，而且他把价格定得足够低，大部分用户算下来觉得买正版比找盗版省事多了，慢慢盗版的影响就小了很多。

3. 曾经差点雇人扩张，反而搞乱了自己的节奏

大概在2019年的时候，营收涨得特别快，他当时动了雇几个人的念头，还面试了几个开发，后来仔细算了笔账：雇人的话要租办公室、发工资、搞管理，不仅成本上去了，自己还要花大量时间在管理上，反而没有精力做产品更新了。想明白之后他就放弃了扩张的想法，还是一个人干，虽然赚的钱可能没有做大公司多，但胜在自由轻松，也没有什么风险。

【给创业者的启发】

这个案例我前前后后翻了好几遍，每次看都有新的感受，尤其是对于不想追风口、只想做点小而美生意的独立开发者或者小团队来说，参考价值特别大。

1. 不要盲目追“正确”的商业模式，适合自己的才是最好的

现在大家一说起做工具，就默认要做SaaS、要做订阅、要搞云端，好像不这么做就落后了，但Mobirise的案例告诉我们，哪怕是反潮流的离线模式、买断制，一样能赚钱。关键是你要找到匹配自己用户需求的模式，而不是别人说什么好就做什么。

如果你就是一个人或者小团队，没必要非要学大公司搞什么订阅飞轮，能把小部分用户的需求满足好，哪怕是一次收费，赚的钱也足够你过得很好了。

2. 细分市场足够小，反而没有竞争

很多人做项目总怕市场太小，觉得赚不到钱，其实市场小意味着没有巨头盯着，竞争特别小，只要你能把产品做好，用户的忠诚度特别高。就像Mobirise做的离线建站市场，巨头根本看不上，觉得蛋糕太小不值得做，反而给了单人创业者足够的生存空间。

尤其是对于个人创业者来说，你不需要服务几百万几千万用户，只要有1万个愿意为你付费的用户，哪怕每个人只给你100美元，也是100万美元的收入，足够你活得很舒服了。

“离线工具也有市场，不用总盯着所有人的需求，服务好一小部分人就够了。”

3. 慢生意反而更长久，不用总追求“快速增长”

现在的创业圈都在求快，恨不得项目上线三个月就月入十万，半年就融资，一年就上市，但快也意味着风险大，很容易起得快死得也快。Mobirise做了10年才到年入50万美元，看起来慢，但是稳，没有融资压力，没有团队包袱，哪怕市场变天，也能活得很好。

对于很多不想卷的创业者来说，做一个能活10年、20年的慢生意，比做一个火一年就死的风口项目，其实划算多了。

4. 单人创业的核心是“轻”，不要随便增加负担

Sergey最聪明的地方就是始终保持了项目的轻量化：不融资，就不用看投资人的脸色，不用为了满足KPI做自己不想做的功能；不雇人，就不用搞管理、担房租工资的成本，所有时间都可以花在产品上。

很多人做项目刚有点收入就着急租办公室、雇员工，把成本搞得特别高，一旦营收掉下来就容易死。其实单人创业最好的状态就是能省则省，所有非核心的事情要么用工具解决，要么外包，把成本降到最低，抗风险能力才会强。

【写在最后】

我每次看这种单人创业的案例，都觉得特别受鼓舞，现在大家好像都觉得创业必须要搞大团队、拿大融资、做大规模，不然就不算成功，但其实对于普通人来说，能做一个自己喜欢、能满足用户需求、还能稳定赚钱的小产品，不用看老板脸色，不用应付复杂的人际关系，时间完全自由，已经是非常好的状态了。

Sergey在博客里说，他现在每天只需要工作3-4个小时，剩下的时间可以陪家人、旅游、做自己喜欢的事情，收入比之前做开发的时候高好几倍，也不用担心中年失业，这种状态不知道比多少大厂高管舒服。

创业从来都只有成功的人，没有成功的模式，不是所有的项目都要做成独角兽，做一个小而美、能活很久的“一人公司”，也是一种非常棒的选择。