【写在前面】

不知道你们有没有发现，最近几年独立创业者、一人公司的天花板越来越高了？以前我们总觉得一个人创业最多做点小生意，赚点零花钱，现在却有越来越多的例子证明：只要找对了细分赛道，单人起步也能做到估值数亿美元的规模。

今天要聊的Framer就是个特别典型的例子，创始人是个荷兰设计师，最开始就自己一个人吭哧做产品，8年时间做到了年入2000万美元，估值数亿，连很多大厂的设计师和开发者现在都离不开他做的工具。我看完这个案例的时候最大的感受就是：选对一个有真实痛点的赛道，沉下心打磨产品，真的比啥都强。

【案例档案】

先给大家把这个案例的核心信息捋清楚，方便你们快速get全貌：

• 创始人：Koen Bok，荷兰本土设计师出身，之前在设计圈已经小有名气
• 产品：Framer，主打设计+代码一体化的工具，设计师不需要会复杂编程也能做高保真可交互的设计稿，开发者也能直接复用产出的代码
• 团队规模：2015年从1人起步，现在增长到50人左右，团队依然非常精简
• 融资情况：成立以来完成多轮融资，目前估值数亿美元
• 核心数据：全球用户数超50万，累计创建项目超100万个，付费用户约2万，年收入约2000万美元

这个数据放在SaaS赛道里可能不算最爆炸的，但你想想它最开始是一个设计师 solo 做出来的，而且现在50人的团队就能做到2000万美元的年营收，人均产出非常夸张，算下来人均年创收能到40万美元，这效率比很多大厂都高多了。

【创业背景】

Koen做Framer的初衷，完全是来自自己做设计师的时候踩的坑。不知道有没有做设计的朋友懂那种痛苦：你费了老大劲做了个特别炫酷的设计稿，还有各种复杂的动效和交互，结果发给开发的时候，对方要么说实现不了，要么做出来的效果和你设计的差了十万八千里，来回掰扯好几个回合，最后成品还是差强人意。

2015年的时候，Koen就在想，能不能做一个工具，把设计和代码这两个环节打通？设计师在工具里做的设计，直接就能生成可复用的代码，不用再和开发来回对齐，也不会出现“设计还原度不够”的问题。最开始他做的Framer其实挺技术向的，需要用户懂一点基础的代码知识才能用，所以早期用户基本都是既懂设计又会点代码的“全栈设计师”，圈子很小，增长也慢。

那几年正好是无代码工具开始冒头的时候，Koen也反应过来：如果只服务懂代码的设计师，这个市场太小了，大部分普通设计师根本不会写代码，他应该把门槛降下来。所以他带着团队慢慢转型，把产品改成了无代码的设计工具，不需要用户写一行代码，拖拖拽拽就能做出带复杂交互的设计稿，而且背后自动生成规范的代码，开发者直接就能用。

真正的爆发是在2022年，AI技术开始成熟，Koen第一时间就把AI生成功能加到了Framer里。用户只要输入文字描述，AI就能自动生成对应的设计稿，还能一键调整风格、加动效，这个功能一上线直接把Framer的用户量带飞了，很多之前觉得设计工具难用的新手，或者小团队里没有专业设计师的创业者，都开始用Framer做页面，用户量和付费转化率一下子就上去了。

Koen自己在采访里也说过，他做Framer这么多年，从来没花过什么大钱做营销，大部分用户都是靠口碑传播来的，设计师圈子里互相推荐，慢慢就做起来了。

【核心打法拆解】

Framer能从一个个人项目做到估值数亿，我觉得核心是踩中了几个非常准的点，每一步都踩在了行业的需求上，没有走什么大的弯路。

第一，精准切中“设计和开发脱节”的行业痛点，做“两边都能用”的工具

之前的设计工具，要么是只服务设计师，做出来的东西好看但没法直接落地，开发还要重新写一遍；要么是只服务开发者，操作复杂，设计师根本用不明白。Framer正好卡在了两者的中间位置：设计师用它做设计，和用Figma之类的工具一样顺手，还能轻松加各种交互动效，不用求开发帮忙做demo；开发者拿到Framer的文件，直接就能导出干净可复用的代码，不用再对着设计稿一点点还原，两边的效率都提上去了。

我身边有不少做互联网的朋友说，现在他们团队的设计和开发对接，已经全部换成Framer了，之前对接至少要花两三天对齐的需求，现在半天就能搞定，省下来的时间都能多做两个需求了。这种能同时解决两个角色痛点的工具，一旦用起来就很难被替换，粘性特别高。

第二，提前布局AI功能，把设计门槛降到了史无前例的低

Koen是最早一批喊出“设计工具的下一个十年是AI”的人，他对技术趋势的敏感度真的很高。

设计工具的下一个十年是AI。

2022年大模型刚出来的时候，很多设计工具厂商还在观望，他已经带着团队把AI生成功能做出来了。现在你用Framer，只要输入“做一个 SaaS 产品的 landing page，风格要极简科技风，主色调蓝色，要有用户评价板块和定价表”，AI几秒钟就能生成一个完整的、带交互的页面，你要是不满意，还能继续用文字调整，比如“把按钮改成圆角，把首屏的配图换成团队办公的场景”，直接就能改，根本不需要你懂设计原理，也不用会用复杂的设计工具。

这个功能直接把设计的门槛打下来了，现在很多独立开发者、小创业者，甚至是做副业的普通人，都能用Framer自己做官网、做落地页，不用再花钱找设计师，相当于把用户群体从专业设计师直接扩大到了所有有设计需求的人，市场空间一下子就打开了。

第三，丰富的交互支持，完美覆盖高保真设计需求

很多设计工具要么是做平面设计还行，一做动效和交互就拉胯，要么是做动效需要装一堆插件，步骤特别复杂。Framer从最开始就主打交互能力，你想做什么点击效果、页面跳转、悬停动效、甚至是复杂的页面过渡动画，直接在工具里就能设置，不需要写代码，做出来的原型和真实的上线产品几乎一模一样，用户测试的时候根本感觉不到是原型。

对于做产品的团队来说，这个功能太实用了，之前要跟用户测试交互逻辑，要么得让开发先做个 demo 出来，费时费力，要么就只能对着静态设计稿讲，用户根本get不到交互逻辑。现在用Framer做出来的原型，直接就能给用户用，测试完有问题直接改，效率提升了不止一倍。

第四，模板生态建设，降低新用户上手门槛的同时还能赚额外的钱

Framer现在有自己的模板市场，里面有几千个第三方开发者和设计师上传的模板，从官网、落地页、APP原型，到后台管理系统、电商页面，啥类型的都有，用户不想自己从零做的话，花十几到几十美元买个模板，改改文字和图片就能用，特别方便。

这个生态一方面降低了新用户的上手难度，很多人进来看到有现成的模板，不用自己研究半天功能，直接就能用，留存率一下子就上去了；另一方面，Framer还能从模板交易里抽成，相当于多了一笔额外的收入，还能激励更多的设计师来平台上传模板，形成正向循环。现在模板市场已经成了Framer除了订阅费之外的第二大收入来源，而且毛利特别高。

【踩坑与教训】

当然Framer也不是一路顺风顺水做起来的，Koen自己在采访里也聊过几个踩过的大坑，我觉得对创业者特别有参考意义。

第一个坑：早期产品定位太窄，差点做死

最开始Framer是需要写代码才能用的，Koen自己是设计师又懂代码，他觉得会点代码对设计师来说是基本操作，但实际上大部分普通设计师根本不会写代码，所以最开始做了一两年，用户量才几万，增长特别慢，差点就做不下去了。后来他花了两年时间把产品全部重构，改成了无代码的版本，才慢慢把用户量做起来。

这个坑其实很多创业者都容易踩：拿自己的需求当所有人的需求，觉得自己能用的产品别人也能用，但实际上你代表的可能只是极小一部分用户，大部分普通用户的需求比你想象的要简单得多，降低门槛永远是扩大市场的第一步。

第二个坑：早期团队扩张太快，效率反而变低

Framer做到第三年的时候，用户量开始涨，Koen当时有点飘，一年之内招了三十多个人，团队一下子从十几个人变成了四十多个人，结果发现人多了之后效率反而变低了，之前一个需求一周就能上线，现在要两三周，沟通成本特别高，还有很多人做的事情其实是重复的。后来他又花了半年时间优化团队，裁掉了一些非核心岗位的人，把团队规模稳定在30人左右，效率才回来。

他自己后来总结说，创业公司不是人越多越好，尤其是工具类产品，核心团队十几个人其实就能扛住大部分的开发和运营工作，盲目扩张只会增加内耗，不如把钱花在产品研发和服务器上，比招人有用多了。现在Framer做到2000万美元年营收，团队也才50个人，人均产出非常高。

第三个坑：之前忽略了中小用户，只盯着大企业客户

中间有段时间Framer想做企业服务，专门招了销售团队去对接大企业客户，结果做了大半年发现，大企业客户的定制化需求特别多，要满足他们的需求得专门抽人做定制开发，赚的钱还不够覆盖开发成本的，反而忽略了大量的中小团队和个人用户。后来Koen干脆砍掉了企业定制的业务，专心做标准化的订阅产品，反而收入涨得更快了。

现在很多SaaS创业者都觉得做大企业客户赚钱，实际上大企业客户的钱没那么好赚，账期长、需求多、还有各种对接成本，反而中小用户的钱虽然少，但是标准化程度高，付费意愿也不低，积少成多之后收入反而更稳定。

【给创业者的启发】

看完Framer的整个发展历程，我觉得有几个点特别值得现在的创业者，尤其是想做一人公司、独立产品的朋友参考。

第一，最好的创业点子，永远来自你自己的痛点

Koen就是因为自己做设计师的时候经常遇到设计和开发对接的问题，才想到要做Framer的，他自己就是第一个用户，知道产品应该做什么功能，知道用户的痛点在哪里，根本不需要做大量的用户调研，自己用着不舒服的地方改就行了。很多人创业总想找别人告诉你什么赛道赚钱，其实你自己工作生活里遇到的麻烦，就是最好的创业点子，你遇到的问题，肯定也有很多人遇到，解决这个问题，就是你的机会。

第二，工具类产品的核心是“效率提升”，别搞那些花里胡哨的功能

Framer这么多年，功能其实一直很聚焦，就是围绕“让设计和开发更高效”这件事做，没有加什么乱七八糟的社交、协作之类的功能，用户用它就是为了更快更好地做设计，能满足这个核心需求，用户就愿意付费。现在很多人做产品，总喜欢加一堆没用的功能，觉得功能越多越值钱，实际上用户根本不需要，核心功能做到极致，比什么都强。

第三，一定要跟着技术趋势走，敢吃第一口螃蟹

要是Koen2022年没有第一时间上线AI功能，Framer现在可能还是个小众的设计工具，根本破不了圈。很多人总觉得新技术出来的时候先观望，等别人做成功了再跟进，但是等你跟进的时候，红利早就被别人吃完了。当然不是让你什么新技术都盲目去追，而是要多思考新技术和你做的产品有没有结合点，能解决什么之前解决不了的问题，一旦发现机会，就赶紧上，早一步布局，就能早一步吃到红利。

第四，小团队创业，不要追求规模，要追求人均产出

Framer现在50人的团队，做到2000万美元的年营收，人均产出40万美元，这比很多几百人的公司赚的都多。小团队的优势就是灵活，没有那么多内耗，没必要盲目招人扩张，人多了成本高了，风险反而大，不如把团队做小，把利润做高，这样哪怕遇到市场不好的时候，也能活得很滋润。

【写在最后】

我之前和很多想创业的朋友聊天，大家总说现在机会不多了，什么赛道都被大厂占了，普通人根本没有机会。但你看Framer的例子，Koen就是个普通设计师，没有什么背景，也没有一开始就拿大笔融资，就自己一个人从解决自己的痛点开始做，慢慢做了八年，也做到了估值数亿美元的规模。

其实现在的创业环境，对小团队、个人创业者反而更友好了，有了AI工具的加持，一个人就能干之前五六个人的活，你不需要做一个平台，也不需要服务几百万用户，只要找到一个细分的痛点，做一个好用的工具，收几万用户的订阅费，就能活得非常好。

就像Koen说的，你不需要一开始就想着做个多大的公司，先做一个你自己愿意用的产品，解决一个真实的问题，用户自然会来，钱也自然会来。希望这个案例能给正在创业或者准备创业的你一点启发。